อยากให้ธุรกิจโตแต่ไม่รู้จะเริ่มจากตรงไหนก่อนดี เพิ่มยอดขายจากสินค้าเก่าจะพอไหม? หรือควรออกสินค้าใหม่ไปเลย? หรือจะขยายตลาดใหม่ดี? คำถามพวกนี้เกิดขึ้นเสมอเมื่อธุรกิจเริ่มอิ่มตัว และต้องการก้าวต่อไป แต่ถ้าคุณไม่รู้ว่าควรทำยังไงดี บทความนี้ผมมีเครื่องมือที่จะช่วยในการวางกลยุทธ์ให้มีแบบแผนมากขึ้นครับ นั่นก็คือ Ansoff Matrix หนึ่งใน Framework ที่ดี เพราะมันช่วยให้เรามองเห็นทางเลือกในการเติบโตอย่างเป็นระบบ ว่าจะโตแบบลึกหรือโตแบบกว้าง และควรระวังตรงไหนบ้าง ยิ่งไปกว่านั้นหากเรารู้จักใช้ 4Ps ให้สอดรับกับแต่ละกลยุทธ์ใน Ansoff Matrix ได้อย่างแม่นยำ ก็จะยิ่งช่วยให้กลยุทธ์ที่วางไว้ทำงานได้จริง ในตลาดที่ซับซ้อนขึ้นเรื่อย ๆ
บทความนี้ผมเลยอยากพาทุกคนมารู้จัก Ansoff Matrix พร้อมแนะนำว่าแต่ละกลยุทธ์ควรเน้น 4Ps ตัวไหน และใช้ยังไงถึงจะตอบโจทย์ธุรกิจในโลกที่แข่งกันด้วยทั้งความเร็วและความเข้าใจลูกค้าครับ
(ขอบคุณภาพจาก Shutterstock AI Generator Prompt : a confident businesswoman standing before a digital screen filled with rising graphs and global data points, sleek modern office in the background, golden hour light casting long shadows, depth of field focus)
Ansoff Matrix เครื่องมือในการช่วยธุรกิจโต Ansoff Matrix หนึ่งในเครื่องมือที่ช่วยกำหนดเส้นทางการเติบโตได้อย่างมีแบบแผน ซึ่งวิเคราะห์ผ่าน 2 แกนสำคัญ ได้แก่ สินค้าเก่า หรือใหม่, ตลาดเดิม หรือใหม่ โดย Ansoff Matrix จะช่วยจำแนกเส้นทางการเติบโตออกเป็น 4 กลยุทธ์หลักครับ
Market Penetration: เพิ่มยอดขายในตลาดเดิม ด้วยสินค้าเดิม เช่น การทำโปรโมชัน ลดราคา หรือ Loyalty Program เพื่อแย่งส่วนแบ่งจากคู่แข่งMarket Development: นำสินค้าเดิมไปเจาะตลาดใหม่ เช่น ขยายสาขาไปต่างจังหวัด ต่างประเทศ หรือเจาะกลุ่มลูกค้าใหม่ที่ยังไม่เคยเข้าถึงProduct Development: สร้างสินค้าใหม่เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าเดิม เช่น เปิดตัวสินค้าใหม่ในหมวดเดียวกัน เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายซ้ำและขยายตะกร้าซื้อDiversification: ลงสนามใหม่ทั้งสินค้าใหม่และตลาดใหม่ เช่น จากการขายของกิน เปลี่ยนไปทำธุรกิจเทคโนโลยี หรือบริการใหม่ที่ไม่เกี่ยวกับธุรกิจเดิม
ถ้าอยากอ่านในเชิงลึกสามารถเข้าไปอ่านที่ได้เลยครับ
ซึ่งแต่ละกลยุทธ์ต่างก็มีโฟกัสของตัวเอง นี่คือจุดที่กลยุทธ์ 4Ps จะเข้ามาเสริมพลังให้กลยุทธ์เติบโตได้แบบตรงเป้ามากยิ่งขึเนครับ จะช่วยให้ทุกคนได้เห็นว่าในแต่ละกลยุทธ์การเติบโตแบบ Ansoff Matrix คสรเน้นที่ P ตัวใด และ P ตัวที่เหลือควรจะทำอย่างไรดี
1. Market Penetration โฟกัส Price และ Promotion Market Penetration คือการเพิ่มยอดขายในตลาดเดิม ด้วยสินค้าเดิม ต้องการเติบโตแบบเจาะลึกให้ยอดขายเพิ่มขึ้นในสินค้าและตลาดที่เรารู้จักดีอยู่แล้ว กลยุทธ์ที่ควรใช้คือ Market Penetration ซึ่งหัวใจของกลยุทธ์นี้คือการแย่งชิงความถี่ในการซื้อ และ ส่วนแบ่งตลาดจากคู่แข่งให้มากที่สุด โดยไม่ต้องออกสินค้าใหม่ และไม่ต้องไปเจาะลูกค้ากลุ่มใหม่ครับ ซึ่งในแง่ของกลยุทธ์ 4Ps ควรเน้นหนักไปที่ Price และ Promotion ครับ เช่น
ทำแคมเปญ ลดราคาแบบเฉพาะกลุ่ม เช่น ลูกค้าเก่า ลูกค้ารายเดือน หรือกลุ่มที่เคยซื้อแต่ไม่เคยกลับมาอีก เพื่อกระตุ้นให้กลับมาซื้อซ้ำ
ออกโปรโมชันแบบ Flash Sale เพื่อสร้างแรงดึงดูดให้เกิดการตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น
ตั้งระบบ Loyalty Program หรือ Point System เพื่อให้ลูกค้ามีแรงจูงใจในการซื้อซ้ำ เช่น สะสมแต้มแลกของ, ได้ของแถม
ใช้โฆษณาและสื่อสารการตลาดแบบเชิงรุก เช่น Retargeting Ads หรือโปรโมชันที่เจาะกลุ่มเป้าหมายเดิม พร้อม Copy ที่เน้น Call to Action ชัดเจน
ในขณะเดียวกัน แม้จะไม่ได้สร้างสินค้าใหม่ แต่เราอาจ Refresh สินค้าเดิม ให้ดูน่าสนใจขึ้น เช่น ทำ Package ใหม่, ออกสีพิเศษ, หรือทำ Limited Edition เพื่อกระตุ้นการซื้ออีกรอบโดยไม่เปลี่ยนต้นทุนการผลิตมากครับ
2. Market Development โฟกัส Place และ Promotion Market Development คือการนำสินค้าเดิมที่มีอยู่ ไปเจาะตลาดใหม่ หรือหากลุ่มลูกค้าใหม่ที่เราไม่เคยขายมาก่อนครับ โดยที่ตัวสินค้าไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงมากครับ กลยุทธ์นี้มีเป้าหมายเพื่อขยายฐานลูกค้า และเพิ่มโอกาสในการสร้างรายได้จากตลาดใหม่ที่มีศักยภาพ ซึ่งในแง่ของกลยุทธ์ 4Ps จะเน้นหนักไปที่ Place และ Promotion เป็นหลัก เช่น
ปรับกลยุทธ์การกระจายสินค้า เช่น เพิ่มตัวแทนจำหน่ายในพื้นที่ใหม่, เปิดสาขาใหม่ หรือเพิ่ม Online Channel ให้เข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ได้สะดวกขึ้นครับ
เลือก Market Entry Strategy ให้เหมาะสม เช่น การใช้ Partner ท้องถิ่นที่รู้จักตลาดดี หรือทำ Joint Venture กับพันธมิตรในพื้นที่ใหม่
สร้างการสื่อสารเฉพาะทางในตลาดใหม่ เช่น ใช้ภาษาท้องถิ่นในการสื่อสาร, เล่าเรื่องราวที่เชื่อมโยงกับปัญหาเฉพาะกลุ่มที่ลูกค้าใหม่เผชิญ
ทำ Campaign สร้าง Awareness ในตลาดใหม่ เช่น ใช้ Local Influencer หรือสร้าง Content พิเศษที่ตรงกับความสนใจของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายในพื้นที่นั้น
ในด้านสินค้าแม้ไม่ต้องพัฒนาใหม่ทั้งหมด แต่เราอาจต้องมีการปรับแต่งบ้างเล็กน้อยครับ เช่น เปลี่ยน Package หรือปรับรสชาติ / ขนาดสินค้าให้เหมาะกับพฤติกรรมผู้บริโภคในตลาดใหม่นั้นครับ ซึ่งทั้งหมดนี้ก็เพื่อทำให้สินค้าของเราดูน่าเชื่อถือ และเหมาะสมกับตลาดใหม่โดยไม่สูญเสียต้นทุนมากเกินไปครับ
3. Product Development โฟกัส Product และ Promotion Product Development คือการสร้างสินค้าใหม่สำหรับลูกค้าเดิมที่เรามีอยู่แล้วครับ กลยุทธ์นี้มุ่งเน้นไปที่การตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไป หรือเติมเต็ม Pain Point ใหม่ ๆ ของลูกค้าเดิม เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายซ้ำ และขยายขนาดตะกร้าการซื้อให้ใหญ่ขึ้น ซึ่งในแง่ของกลยุทธ์ 4Ps จะต้องโฟกัสที่ Product และ Promotion เป็นหลักครับ เช่น
ลงทุนทำ R&D เพื่อพัฒนาสินค้าใหม่ที่มี Value สูงกว่าของเดิม เช่น พัฒนาสูตรใหม่, เพิ่มฟังก์ชันใหม่, หรือแตกไลน์สินค้าให้หลากหลายขึ้น
ใช้ Voice of Customer มาช่วยวิเคราะห์ Pain Point จริง ๆ ก่อนสร้างสินค้าใหม่ เพื่อไม่ให้พลาดประเด็นที่ลูกค้าต้องการจริง ๆ ครับ
ตั้งราคา Premium ได้ หากสินค้าหรือบริการใหม่สามารถสร้างคุณค่าที่แตกต่างได้จริง เช่น ใช้วัตถุดิบคุณภาพสูงขึ้น หรือเพิ่มฟีเจอร์พิเศษที่ตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าหลักครับ
โปรโมตสินค้าด้วยการเน้นประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ เช่น ทำ Campaign ที่เล่าเรื่องว่า “สินค้าใหม่นี้ทำให้ชีวิตง่ายขึ้นกว่าเดิมยังไง” จะทำให้สินค้าเข้าสู่ตลาดได้ง่ายขึ้น
ในกรณีนี้แม้เราจะทำตลาดกับลูกค้าเดิม แต่ถ้าสินค้าใหม่ไม่น่าสนใจ หรือไม่ตอบโจทย์จริง ๆ ลูกค้าก็จะไม่รู้สึกอยากซื้อซ้ำ ดังนั้นจุดสำคัญจึงอยู่ที่การพัฒนาสินค้าให้โดน และสื่อสารให้ชัดเจนว่าของใหม่นั้นดีกว่ายังไงครับ
4. Diversification โฟกัสทุกมิติ 4Ps Diversification คือการขยายธุรกิจออกไปสู่ตลาดใหม่ พร้อมกับการสร้างสินค้าใหม่ทั้งหมดครับ เป็นกลยุทธ์ที่เสี่ยงสูงที่สุดในทั้ง 4 แบบ เพราะเราต้องทำสิ่งที่ไม่เคยทำมาก่อนในตลาดที่เราไม่เคยรู้จัก เช่น Toyota ไปขายบ้าน หรือแสนสิริขายรถยนต์ ดังนั้นมันเหมือนการทำใหม่แทบจะทั้งหมดในมุมของ 4Ps จึงต้องทำอย่างครบถ้วน โดยเน้นทั้ง 4Ps ทุกตัว ไปพร้อม ๆ กัน เช่น
พัฒนาสินค้าใหม่ที่สามารถสร้างตัวตนได้ในตลาดใหม่ เช่น ใช้ Innovation ใหม่, เจาะ Pain Point ของลูกค้าในตลาดนั้น, หรือสร้างประสบการณ์การใช้งานที่แตกต่างจากคู่แข่ง
หาช่องทางจำหน่ายที่ตรงกับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้ากลุ่มใหม่ เช่น ขายผ่าน Online Marketplace, สร้างตัวแทนจำหน่ายเฉพาะกลุ่ม หรือจับมือกับ Partner ที่มีฐานลูกค้าอยู่แล้ว
วางแผนการสื่อสารอย่างเข้มข้น เช่น สร้าง Brand Story ใหม่เพื่อแนะนำตัวให้ตลาดใหม่รู้จักว่า “เราเป็นใคร”, “เรานำเสนออะไรที่แตกต่าง” และ “ทำไมตลาดนี้ถึงควรเลือกเรา”
เลือกวาง Positioning ใหม่ตามกลยุทธ์ราคาที่เหมาะสม เช่น เริ่มจากการตั้งราคาถูกเพื่อปูทางเข้าตลาด หรือวางตัว Premium ตั้งแต่ต้นเพื่อสร้างภาพลักษณ์แบรนด์ระดับสูงครับ
เพราะเป็นการก้าวเข้าสู่สนามใหม่ ทุกอย่างตั้งแต่สินค้า ช่องทาง และการสื่อสารจึงต้องสอดคล้องและส่งเสริมกันแบบครบวงจร เพื่อให้สามารถเอาชนะความไม่คุ้นเคยของตลาด และสร้างฐานลูกค้าใหม่ให้แข็งแรงได้ครับ
สรุป Business Growth Strategy ธุรกิจโตควรโตแบบใดด้วย Ansoff Matrix ผสาน 4Ps ยังไงให้เหมาะ
สรุปแล้ว Ansoff Matrix คือเครื่องมือที่ช่วยวางหมากการเติบโตให้เป็นระบบ ไม่ว่าจะเป็นการเจาะตลาดเดิม ขยายสู่ตลาดใหม่ พัฒนาสินค้าใหม่ หรือขยับไปสู่สนามใหม่ทั้งหมด ต่างก็มีจุดเน้นและความเสี่ยงที่ต่างกัน และนี่เองคือจุดที่ 4Ps เข้ามาเสริมพลังให้แต่ละกลยุทธ์มีทิศทางที่ชัดเจนมากยิ่งขึ้น ไม่ใช่แค่คิดจะเติบโต
แต่ต้องรู้ด้วยว่าควรใช้ Product, Price, Place, หรือ Promotion ตัวไหนเป็นแกนหลัก แล้วจัดการองค์ประกอบที่เหลือให้สนับสนุนกันอย่างลงตัว เพราะในโลกที่การแข่งขันรุนแรง การเติบโตแบบไม่มีแบบแผน อาจนำไปสู่การเสียทรัพยากรโดยไม่จำเป็น แต่การเติบโตแบบวางแผน จะทำให้ทุกก้าวแม่นยำ และสร้างผลลัพธ์ที่ยั่งยืนในระยะยาวครับ
บทความที่แนะนำให้อ่านต่อ
