• Facebook
• X
• Line

Maslow’s Hierarchy of Needs เป็นทฤษฎีจิตวิทยาที่อธิบายลำดับขั้นความต้องการของมนุษย์ ตั้งแต่ความต้องการพื้นฐานไปจนถึงการบรรลุศักยภาพสูงสุดของตัวเอง นักการตลาดสามารถนำแนวคิดนี้มาประยุกต์ใช้เพื่อทำความเข้าใจแรงจูงใจและความต้องการของลูกค้าในแต่ละขั้น เพื่อช่วยใช้ในการวางกลยุทธ์ การสื่อสาร และการพัฒนาสินค้าให้ตรงใจและตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายมากยิ่งขึ้น

ในบทความนี้ ผู้เขียนจะพาคุณผู้อ่านไปทำความรู้จัก Maslow’s Hierarchy of Needs อย่างละเอียด เริ่มจากความหมาย ไปจนถึงวิธีการนำไปใช้ในการตลาด พร้อมตัวอย่างจากแบรนด์ดังที่ประสบความสำเร็จ ถ้าพร้อมแล้ว ก็ไปกันเลย!

Maslow’s Hierarchy of Needs คืออะไร?

Maslow’s Hierarchy of Needs หรือ ทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์ ถูกคิดค้นโดยอับราฮัม มาสโลว์ (Abraham Maslow) ผู้เชี่ยวชาญด้านจิตวิทยาพฤติกรรมศาสตร์ เพื่อช่วยอธิบายความเชื่อมโยงระหว่างความต้องการพื้นฐาน (Basic Need) และความปรารถนา (Desire) ของมนุษย์

โดย Basic Need เป็นสิ่งที่ “ต้องมี” และจำเป็นเพื่อความอยู่รอด ส่วน Desire เป็นสิ่งที่ “อยากได้” มักเกิดจากอารมณ์ ความรู้สึก แต่ไม่ได้จำเป็นต้องมีเสมอไป

ทฤษฎีนี้ อธิบายว่า ความต้องการของมนุษย์ แบ่งออกเป็น 5 ขั้น จากความต้องการพื้นฐานที่อยู่ด้านล่างสุด ไต่ระดับขึ้นไปจนถึงความต้องการที่ซับซ้อนยิ่งขึ้นและรู้สึกเติมเต็มจนไม่ต้องการอะไรอีกแล้ว โดยในแต่ละขั้นจะมีอะไรบ้างนั้น? ก็ไปดูกันต่อได้เลย

5 ลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์

1. Physiological Need ความต้องการทางร่างกาย

ความต้องการพื้นฐานของมนุษย์หรือปัจจัย 4 ได้แก่ อาหาร ยา เครื่องนุ่งห่ม และที่อยู่อาศัย หรือรวมถึงอื่น ๆ เช่น น้ำ การนอนหลับ อากาศ เป็นต้น ซึ่งเกี่ยวพันกับความอยู่รอดทางร่างกายของมนุษย์ หากขาดสิ่งเหล่านี้ไปมนุษย์เราไม่อาจดำรงชีวิตอยู่ได้

2. Safety Need ความต้องการความปลอดภัย

มนุษย์ต้องการความปลอดภัย เพื่อช่วยป้องกันจากทุกสิ่งที่อาจมาทำร้าย ไม่ว่าจะเป็นอันตรายต่อร่างกายหรือสุขภาพ ตลอดจนความมั่นคงทางจิตใจ ความมั่นคงทางการงานและการเงิน

3. Social / Love / Belonging Need ความต้องการทางสังคม ความรักและความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่ง

มนุษย์เป็นสัตว์สังคมไม่สามารถอยู่ด้วยตัวคนเดียวโดยไม่พึ่งพาผู้อื่นได้ ดังนั้นด้วยสัญชาตญาณเราจึงใฝ่ที่จะปฏิสัมพันธ์กับกลุ่มสังคม เพื่อตอบสนองความรู้สึกของความไม่โดดเดี่ยวและการเป็นส่วนหนึ่ง โดยเริ่มจากครอบครัวในขอบเขตแคบ ๆ ก่อนจะขยายออกไปสู่กลุ่มที่กว้างขึ้น เช่น เพื่อนฝูง เพื่อนร่วมงาน ชุมชน เป็นต้น

4. Esteem Need ความต้องการความเคารพนับถือ

ลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์ที่สูงขึ้น ความต้องการจะยิ่งซับซ้อนและเป็นนามธรรมมากขึ้น โดยขั้นนี้เกี่ยวกับความนับถือตนเอง (Self-Esteem) ความมั่นใจ (Self-Confidence) ความรู้สึกว่าตัวเองประสบความสำเร็จ การที่ตัวเองและผู้อื่นเห็นคุณค่าและเคารพในตัวคุณ

5. Self-Actualization Need ความต้องการการบรรลุศักยภาพของตนเอง

ความต้องการขั้นสูงสุดที่มนุษย์เราต่างมุ่งมั่นที่จะไปถึง คือ การตระหนักรู้ศักยภาพสูงสุดของตัวเองและเติมเต็มตัวเองด้วยการบรรลุศักยภาพนั้น ซึ่งแต่ละคนก็จะมีศักยภาพแตกต่างกัน มีจังหวะเฉิดฉายที่แตกต่างกัน

Maslow’s Hierarchy of Needs in Marketing

เมื่อรู้จักทั้ง 5 ขั้นของทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์แล้ว เราสามารถนำไปประยุกต์ใช้ในทางการตลาดอย่างไรได้บ้าง?

1. Defining buyer persona ช่วยกำหนดตัวตนของลูกค้า

Maslow’s Hierarchy of Needs ถูกนำมาใช้กันอย่างแพร่หลายในหลาย ๆ ด้าน ตั้งแต่จิตวิทยาและสังคมวิทยาไปจนถึงการเมืองและการศึกษา เพราะเป็นทฤษฎีที่สามารถทำให้เข้าใจความต้องการและแรงจูงใจของผู้คนได้

โดยทักษะที่สำคัญของนักการตลาด คือ การเข้าใจผู้คนโดยเฉพาะลูกค้าถึงขั้นต้องระบุ Buyer Persona หรือบุคลิกภาพของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายออกมาเป็นตัวละครสมมติได้ ซึ่งสามารถสร้างขึ้นจากทั้งข้อมูลทางประชากรศาสตร์และแรงจูงใจ ส่งผลให้ทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์จึงสามารถช่วยให้เราเข้าใจปัจจัยสำคัญที่ขับเคลื่อนพฤติกรรมของลูกค้าได้ดีขึ้นนั่นเอง

2. Messaging ช่วยสื่อสารข้อความได้ตรงใจ

เมื่อนักการตลาดรู้จักพฤติกรรมและแรงจูงใจที่ทำให้ลูกค้ามองหาสินค้าของแบรนด์ได้แล้ว การสร้างข้อความในการสื่อสารจะง่ายขึ้น เพราะทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์ช่วยให้แบรนด์สามารถออกแบบข้อความที่จะดึงดูดลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ เช่น ข้อความที่มุ่งสื่อสารไปยังลูกค้าที่ต้องการความปลอดภัย (Safety Needs) นั้น ย่อมแตกต่างจากการที่มุ่งสื่อสารไปยังลูกค้าที่ต้องการการบรรลุศักยภาพของตนเอง (Self-Actualization Need)

3. Product positioning ช่วยในการวางตำแหน่งสินค้า

นอกจากจะสามารถใช้ Maslow’s Hierarchy of Needs ในการกำหนดตัวตนของลูกค้าและข้อความสื่อสารที่ตรงใจแล้ว ยังสามารถใช้ทฤษฎีดังกล่าวเป็นคู่มือสำหรับการออกแบบสินค้าอีกด้วย โดยความต้องการแรกที่สินค้าต้องตอบสนองให้ได้ คือ ฟังก์ชันการใช้งานที่ใช้งานได้ (Functional) เพื่อตอบสนองความต้องการในขั้นล่าง จากนั้นอาจตามมาด้วย ใส่ความน่าเชื่อถือ ความมั่นใจให้ผู้ใช้ (Emotional) เพื่อตอบสนองความต้องการในขั้นที่สูงขึ้น เป็นต้น

ตัวอย่างจากแบรนด์ดัง

Volvo – Safety Need

“ทุกชีวิตปลอดภัยในวอลโว่” สโลแกนของ Volvo แบรนด์รถยนต์ที่สื่อสารถึงความปลอดภัยไว้อย่างดีมากจนทำให้ลูกค้าเชื่อใจ

หากลองแกะกลยุทธ์ของแบรนด์ด้วยทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์ Volvo ตอบสนองความต้องการในขั้นที่ 2 ด้านความปลอดภัย โดยเน้นสร้างแรงจูงใจจากความต้องการที่จะรู้สึกปลอดภัยและมั่นคงในชีวิต รวมถึงการป้องกันสถานการณ์ที่คาดเดาไม่ได้และเป็นอันตราย ซึ่งประสบความสำเร็จอย่างมาก

Coca-Cola – Social / Love / Belonging Need

Coca-Cola เป็นแบรนด์ที่เน้นสื่อสารถึง ความสุข อารมณ์ และความรู้สึก โฆษณาเป็นที่รู้จักของโค้กจะนำเสนอการแสดงความรัก ความห่วงใย การใช้เวลาร่วมกันระหว่างผู้คนในครอบครัว แก้งค์เพื่อน คนในชุมชนต่าง ๆ

หากลองแกะกลยุทธ์ของแบรนด์ด้วยทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์ Coca-Cola ตอบสนองความต้องการในขั้นที่ 3 ด้านความต้องการทางสังคม ความรักและความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่ง จับความต้องการที่มีพื้นฐานจากการที่มนุษย์เป็นสัตว์สังคม ต้องการมิตรภาพ การให้และรับความรัก ตลอดจนสัมผัสถึงความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งภายในชุมชนและสังคม

Dove – Esteem Need

Dove แบรนด์แห่งเพื่อนหญิงพลังหญิง จะเห็นได้จาก โฆษณาของ Dove ที่พยายามสื่อสารว่า ผู้หญิงทุกคนสวยในแบบฉบับของตัวเองไม่ว่าตัวเองมีข้อบกพร่องอย่างไรก็ตาม ไม่ต้องไล่ตาม Beauty Standard แต่จงภูมิใจและมั่นใจในตัวเอง

หากลองแกะกลยุทธ์ของแบรนด์ด้วยทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์ Dove ตอบสนองความต้องการในขั้นที่ 4 ด้านความเคารพนับถือ โดยเน้นสร้างความมั่นใจและสนับสนุนให้ผู้หญิงเห็นคุณค่าและเคารพในตัวเอง

สรุป

เป็นอย่างไรกันบ้างกับการเรียนรู้เกี่ยวกับ Maslow’s Hierarchy of Needs และการประยุกต์ใช้ในงานการตลาด? จากที่เราได้พูดถึงไป ทฤษฎีนี้ช่วยให้นักการตลาดเข้าใจแรงจูงใจและความต้องการของลูกค้าในแต่ละขั้น ตั้งแต่ความต้องการพื้นฐานจนถึงความต้องการทางจิตใจที่ซับซ้อนขึ้น ซึ่งสามารถใช้เป็นเครื่องมือในการสร้างกลยุทธ์การตลาดที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้ดีขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการกำหนด Buyer Persona การสื่อสารข้อความที่ตรงใจ หรือการวางตำแหน่งสินค้า นอกจากนี้ยังมีตัวอย่างจากแบรนด์ดัง เช่น Volvo, Coca-Cola, และ Dove ที่ใช้ทฤษฎีนี้ในการสร้างกลยุทธ์การตลาดที่ประสบความสำเร็จ

หวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คุณผู้อ่านได้เข้าใจถึงแนวทางการนำทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์มาประยุกต์ใช้ในการตลาดและสามารถนำไปใช้ปรับกลยุทธ์เพื่อดึงดูดลูกค้าให้ตรงจุดได้มากขึ้น

สำหรับใครที่สนใจอ่านบทความอื่นๆ หรือ ต้องการอัปเดตความรู้การตลาดเพิ่มเติม สามารถติดตามได้ที่ช่องทาง Website, Facebook, Instagram, Twitter, YouTube และ Tiktok ของการตลาดวันละตอนตามนี้ได้เลย

บทความที่แนะนำให้อ่านเพิ่มเติม

Sources

professionalacademy

pixartprinting

geeks

• Facebook
• X
• Line