ถ้าคุณคิดว่า Live Commerce คือการเปิดกล้องแล้วขายของให้หมดไว ๆ บอกเลยว่าคิดใหม่ได้เลยค่ะ เพราะในงาน MARKETING CONFERENCE 2025 (MKTCON2025) มีหนึ่งเซสชันที่เล่าแบบเปิดหมดเปลือกว่า กว่าที่จะ “ไลฟ์แล้วขายได้เป็นล้าน” มันไม่ได้อยู่ที่การพูดเก่งหรือการยัดโปรโมชั่นแรง ๆ เท่านั้น แต่หัวใจจริง ๆ อยู่ที่การ “ซื้อใจคนดู” ก่อนที่จะซื้อขายด้วยซ้ำ
เซสชันนี้มีชื่อว่า “How to Hit Millions in One Live” โดยได้ คุณธีระฑัต หนูดำ (COO of Laglace) ตัวแทนฝั่งสินค้า FMCG/Beauty และ คุณพีรดนย์ เหมยากร (CEO & Founder of iHAVECPU) ที่คร่ำหวอดในตลาด High AOV อย่างคอมพิวเตอร์ มาแชร์มุมมองจากคนละสมรภูมิ จะมีอะไรน่าสนใจบ้าง ไปดูกันเลยค่ะ
เจาะกลยุทธ์ La glace หัวใจอยู่ที่ก่อน Live ฝั่ง La glace ที่โฟกัสสินค้ากลุ่ม FMCG/Beauty เชื่อว่า การไลฟ์คือ “ด่านสุดท้าย” ของการขายค่ะ ดังนั้นสิ่งที่จะตัดสินว่ายอดขายจะพุ่งแค่ไหน เกิดจากการเตรียมการก่อนหน้านั้นทั้งหมด ไม่ได้เกิดแต่บนเวทีไลฟ์ซะทีเดียว
สูตรลับ Traffic x Conversion x Price = Revenueทุกยอดขายเริ่มจากสูตรง่าย ๆ คือ ยอดขาย = Traffic x Conversion x Price แปลว่าถ้าอยากได้ยอดขาย 10 ล้าน ก็ต้องคำนวณย้อนกลับไปเลยว่า ต้องมี Traffic เข้ามากี่คน และจะทำยังไงให้ Conversion กับ Price มันตอบโจทย์
ที่น่าสนใจคือ La glace มองการสร้าง Traffic เหมือนการสะสมแรงสั่นสะเทือนก่อนเกิดแผ่นดินไหวค่ะ ลองคิดดูว่า ถ้าวันหนึ่งจะทำยอดขาย 10 ล้านจากการไลฟ์ แล้วมีเวลาล่วงหน้า 15 วัน คุณจะทำอะไร? สำหรับ La glace คำตอบคือการปล่อย Content Lead ต่อเนื่อง จนแคมเปญ 8.8 เคยกวาด Lead ได้มากถึง 400 ล้าน Lead ก่อนจะขึ้นไลฟ์จริง
5 มิติของคอนเทนต์ Framework ที่ทำให้ทีมโตได้เอง La glace มีกรอบแนวคิด “5 มิติ” ของคอนเทนต์ ที่ออกแบบมาเพื่อให้ทีมงานทำงานและขยายทีม (scale) ได้โดยไม่ต้องมีผู้บริหารมาคุมทุกขั้นตอน กรอบนี้ถือเป็นเหมือน “เข็มทิศ” ของทีม ว่าคอนเทนต์ที่ทำออกมาต้องตอบโจทย์อะไรบ้าง เพื่อสร้างความแข็งแรงให้แบรนด์ในระยะยาว
5 มิติที่ว่าคือ
รู้จัก (Awareness) ให้คนเห็นซ้ำจนคุ้นเคยจำได้ (Image) ทำให้คนจำภาพแบรนด์ได้ไม่เหมือนใครสนใจ (Quality) ตอกย้ำมาตรฐานเหนือกว่าเชื่อใจ (Identity) ให้แบรนด์มี “บุคลิก” ที่ชัดสร้างศรัทธา (Loyalty) ปลูกความเชื่อมั่นในใจผู้บริโภค
เป้าหมายคือ คอนเทนต์ต้องทำให้คนดูนาน ดูจบ รู้สึกดี และ จำแบรนด์ได้ ซึ่งทั้งหมดนี้เป็นรากฐานที่ทำให้ Live Commerce ไปได้ไกลกว่าการขายในครั้งเดียว
เล่นกับสมองคน ดูนาน = แพลตฟอร์มดันแรง เมื่อเข้าสู่เรื่อง “เทคนิค” แล้ว ถ้าจะให้ TikTok ดันแรง สิ่งสำคัญคือ “ดูนานและดูจบ” และนี่คือจุดที่ La glace หยิบจิตวิทยามาเป็นเหมือนอาวุธลับค่ะ
Dopamine = ดูนาน ใช้ Jump Cut ทุก 2–3 วินาทีให้สมองตื่นตัวอยู่ตลอดOxytocin = รักและผูกพัน เล่าเรื่องราวที่มีความสัมพันธ์ระหว่างตัวละครหรือแบรนด์ ทำให้คนรู้สึกอินและผูกพันConflict = จดจำ ใส่ความตึงเครียดเล็ก ๆ ให้สมองโฟกัสและจดจำโมเมนต์ได้ชัด เช่น เราจะจำเหตุการณ์แผ่นดินไหว หรือตอนเด็กที่โดนเพื่อนแกล้งได้ แต่จำไม่ได้ว่าวันจันทร์ที่แล้วกินข้าวกับอะไร
และมีอีกหนึ่งจุดเล็ก ๆ ที่หลายคนมองข้าม แต่ La glace ใช้ได้ผลจริงคือ เสื้อผ้า ค่ะ เวลา Creator ใส่ชุดหนึ่งในคอนเทนต์ แล้วมาโผล่ในไลฟ์ด้วยชุดเดียวกันหรือคล้ายกัน จะไปกระตุ้น Consistency Bias ทำให้สมองเชื่อมโยงว่า “นี่คือคนเดียวกับที่เราเพิ่งดูมา” เกิดความคุ้นเคย (Familiarity Effect) และสุดท้ายเร่ง Conversion โดยที่คนไม่รู้ตัว
TikTok vs Shopee คนละบทบาท แต่ต้องเล่นทั้งคู่
TikTok: เหมาะกับการสร้างการมองเห็น โดยแพลตฟอร์มจะใช้คีย์เวิร์ดหลัก 3 อย่าง คือ คน สินค้า และสถานที่ มาเป็นตัวชี้วัดว่า Live จะถูกนำส่ง (Lead) ได้มากแค่ไหน เช่น ถ้าขายอาหารทะเล การถ่ายบนเรือประมงจะถูกมองว่ามี “ความจริง” และ “ความเกี่ยวข้อง” มากกว่าแค่ขายอยู่บ้าน ส่งผลให้ Lead ได้แรงกว่าShopee: คือจุดปิดการขาย แม้จะไลฟ์ง่าย ๆ ตั้งกล้องเครื่องเดียว แต่ 55–60% ของยอดขายมาจากตรงนี้ เพราะลูกค้าอาจต้องการคูปองและดีลปิดท้ายจากช่องทางนี้มากกว่า
แผนยาวและบทเรียนจากจีน สิ่งที่ทำให้ La glace แข็งแรงกว่าหลายแบรนด์คือ พวกเขาใช้ Social Listening เป็นเรดาร์จับทุกคลื่นความเคลื่อนไหวในตลาด Beauty ตลอดเวลา โดยแท็กคีย์เวิร์ดไว้กว่า 6,000 อัน เพื่อดูว่าคู่แข่งพูดเรื่องอะไร ลูกค้าบ่นตรงไหน สินค้าไหนกำลังมาแรง หรือแม้แต่แคมเปญไหนถูกพูดถึงมากเป็นพิเศษ ผลลัพธ์คือ La glace รู้เลยว่าจังหวะไหนควรบุก จังหวะไหนควรถอย
และอีกสนามที่หนีไม่พ้นก็คือ “Double Digit Day” อย่าง 8.8, 9.9, 11.11 ที่แพลตฟอร์มทุ่มงบมหาศาลทั้งคูปองและส่วนลดเพื่อดึงลูกค้าเข้าสู่ Ecosystem จริง ๆ แล้วหลายแบรนด์เคยพยายามจะไม่เข้าร่วมเพราะ Margin หายไปเยอะ แต่สุดท้ายก็เลี่ยงไม่ได้ เพราะถ้าไม่เล่น ลูกค้าก็ไหลไปหาแบรนด์อื่นอยู่ดี
เมื่อมองไปข้างหน้า La glace สะท้อนภาพอนาคตที่น่าสนใจว่า Live Commerce จะถูกแบ่งออกชัดเจนเป็น 2 ขา
คนนำสินค้า คือฝั่งที่พลังของตัวบุคคลเป็นตัวขับเคลื่อน สินค้านำคน คือฝั่งที่การแข่งขันอยู่ที่ราคาและความคุ้มค่า AI Live มากขึ้น ไลฟ์ได้ทั้งวันทั้งคืนโดยแทบไม่ต้องใช้คน
พูดง่าย ๆ คือ วันนี้นักการตลาดกำลังยืนอยู่ตรงทางแยกค่ะ จะเลือกสร้าง “พลังของคน” เพื่อขายทุกอย่างที่เราจับต้อง หรือจะเลือกเดินเกม “พลังของราคา” ที่ในอนาคตอาจต้องแข่งกับ AI ซึ่งไม่มีวันเหนื่อยและต้นทุนต่ำกว่ามนุษย์เสมอ
กลยุทธ์ iHAVECPU สินค้าแพง ขายด้วยใจ ไม่ใช่สูตรสำเร็จ ฝั่ง iHAVECPU ที่ขายคอมพิวเตอร์ราคาหลักหมื่นบอกเลยว่า สูตร Traffic x Conversion x Price อาจใช้ไม่ได้ตรง ๆ เพราะไม่มีใครดูไลฟ์แล้วซื้อคอม 30,000 ภายใน 5 นาทีค่ะ
ไลฟ์ = Marketing Show แทนที่จะกดดันยอดขาย คุณพีรดนย์มองว่าไลฟ์คือ เครื่องมือทำ Marketing เน้นให้ความรู้ สร้างรอยยิ้ม และทำให้คนดูมีความสุข เพื่อสร้าง Trust และ Visibility ไปก่อน การขายจริงเกิดที่สาขา 16 แห่ง, เว็บไซต์, Facebook หรือ Line Official มากกว่า
Personal Brand สำคัญสุด คุณพีรดนย์บอกว่า ถ้าอยากขึ้นเป็น Top of Mind ต้อง “เป็นตัวจริง” เท่านั้น รู้จริง ตอบสดได้ และใส่หมวกหลายใบพร้อมเล่นเต็มที่ทุกบทบาท ไม่ว่าจะเป็นครูสอนคอมฯ เกมเมอร์ หรือคนรีวิวสเป็ก เพราะเวลาขาย ต้องอยู่ใน Flow State แบบลืมโลก ไม่ได้คิดถึงยอดเงิน แต่ต้องคิดถึงการทำให้คนดูสนุกและอิน
กลยุทธ์การเติบโต คุณพีรดนย์ยังแบ่งโจทย์ธุรกิจออกเป็น 4 ข้อ คือ เพิ่มยอดขายของเรา ลดยอดขายคู่แข่ง เพิ่มกำไร และลดต้นทุน ฟังดูตรงไปตรงมามาก แต่ถ้าโฟกัสแบบนี้ การเติบโตก็จะเกิดจากการ Multiply ทั้งราคาและจำนวนไปเรื่อย ๆ ค่ะ
และที่สำคัญคือแนวคิด “Give and Take ” ที่เราจะ “ให้” ก่อนเสมอ ไม่ว่าจะเป็นข้อมูล รีวิว การเปรียบเทียบ หรือแค่รอยยิ้มดี ๆ เพราะสุดท้ายในวันที่ลูกค้าอยากได้คอม เขาจะนึกถึง iHAVECPU เป็นอันดับแรกค่ะ
Key Takeaways กุญแจสู่ Live Commerce ระดับล้าน
Traffic มาก่อนเสมอ ไลฟ์ปิดได้ก็ต่อเมื่อมีคนเข้ามาดูพอ ต้องปั้น Content Lead และกระแสล่วงหน้า ไม่ใช่แค่รอวันจริงเข้าใจ Nature ของสินค้า เช่น สินค้าราคาต่ำ ก็เร่ง Traffic & Conversion ส่วนสินค้าราคาสูง อาจใช้ Live เป็นเวทีสร้างความเชื่อใจก่อนค่อยปิดการขายเล่นเกมแพลตฟอร์มให้เป็น TikTok คือเครื่องสร้างคนดู Shopee คือจุดปิด Journey เราต้องรู้บทบาทแต่ละแพลตฟอร์มแล้วจัดวางให้ถูกSocial Listening คือ Radar ใช้ข้อมูลและคีย์เวิร์ดที่ครอบคลุม เพื่อตามทุกความเคลื่อนไหวของตลาดและคู่แข่ง เหมือนเรามีเข็มทิศที่บอกทิศทางลมล่วงหน้า ก่อนตัดสินใจจะแล่นเรือไปทางไหนPersonal Branding = Asset การเป็น “ตัวจริง” ทำให้ขึ้น Top of Mind และสร้างความต่างที่คู่แข่งเลียนแบบไม่ได้Give ก่อน Take มอบความรู้ รอยยิ้ม หรือประสบการณ์ดี ๆ ก่อน สิ่งเหล่านี้จะย้อนกลับมาเป็น Loyalty และ Trustคุณภาพ + จิตวิทยา คือเกมอนาคต อนาคต Live Commerce แข่งกันที่คุณภาพของคอนเทนต์และการใช้จิตวิทยา (Dopamine, Oxytocin, Conflict) เพื่อเชื่อมแบรนด์กับหัวใจคนดู
สรุป การตลาด La glace และ iHAVECPU กุญแจสู่ Live Commerce ระดับล้านเวลาพูดถึงการไลฟ์ หลายคนมักมองว่ามันคือเวทีขายของ แต่ถ้าลองเปลี่ยนมุมสักนิด โอปอมองว่ามันก็ไม่ต่างจาก “สนามประลองใจ” ระหว่างแบรนด์กับคนดูเลยนะคะ งบโฆษณาอาจเหมือนเชื้อเพลิงที่ทำให้เครื่องติด แต่สิ่งที่จะทำให้เครื่องยนต์วิ่งไปได้ไกลจริง ๆ คือความเข้าใจมนุษย์ที่อยู่หลังหน้าจอมากกว่า
ทุกครั้งที่กด Live มันก็เหมือนการเปิดประตูให้ผู้คนเข้ามาในบ้านของแบรนด์ แล้วคำถามคือ เราจะให้เขาออกไปพร้อมถุงช้อปปิ้ง หรือให้ออกไปพร้อมความรู้สึกว่า “อยากกลับมาอีก” กันแน่? เพราะสุดท้าย ยอดขายอาจเป็นผลลัพธ์ชั่วคราว แต่สิ่งที่ยืนยาวจริง ๆ คือความสัมพันธ์ที่ทำให้คนเลือกกลับมาเสมอค่ะ แล้วพบกันใหม่บทความหน้านะคะ :0)
บทความที่แนะนำให้อ่านต่อ
