หลายแบรนด์ไม่ได้กลัวการขายแพงขึ้น แต่กลัวว่าพอขึ้นราคาแล้วลูกค้าจะหายไป เพราะในวันที่ต้นทุนสูงขึ้น กำไรบางลง และการแข่งขันกดดันให้ทุกคนต้องทำโปรโมชันอยู่ตลอด ทำให้การขึ้นราคาดูเหมือนเป็นทางออกที่จำเป็น แต่ในสายตาของลูกค้า ราคาที่สูงขึ้นไม่ได้แปลว่าแบรนด์นั้นพรีเมียมขึ้นเสมอไป ถ้าแบรนด์ยังมอบคุณค่าและประสบการณ์แบบเดิม ราคาที่สูงขึ้นก็อาจไม่ถูกมองว่าคุ้มค่าแต่กลายเป็นคำถามว่าทำไมแพงขึ้น? นี่คือเหตุผลที่เบลล์อยากชวนมาทำความเข้าใจ Premiumization Strategy กลยุทธ์ที่ไม่ได้เริ่มจากการเพิ่มราคา แต่เริ่มจากการเพิ่มคุณค่าให้ลูกค้ารับรู้ได้ จนทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าราคาที่สูงขึ้นนั้นมีเหตุผล และคุณค่าที่ได้รับนั้นคุ้มค่าพอ ทำไม Premiumization ถึงสำคัญ และต่างจากการขึ้นราคายังไง ในช่วงที่ต้นทุนสูงขึ้นและการแข่งขันรุนแรงขึ้น หลายแบรนด์เริ่มรู้สึกว่าการขายในราคาเดิมอาจไม่เพียงพอต่อการเติบโตอีกต่อไปค่ะ แต่ในขณะเดียวกันการขยับราคาให้สูงขึ้นก็ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะตัวลูกค้าเองก็ระมัดระวังการใช้เงินมากขึ้น แถมยังมีตัวเลือกในตลาดให้เปรียบเทียบมากกว่าเดิมอีก ทำให้หลายแบรนด์ไม่ได้ติดปัญหาที่ “ขายในราคาสูงขึ้นไม่ได้” เสมอไปค่ะ แต่ติดปัญหาที่ลูกค้ายังไม่เห็นเหตุผลมากพอว่าทำไมสินค้าหรือบริการนั้นจึงควรมีราคาสูงขึ้น เพราะถ้าแบรนด์ยังถูกมองว่าไม่ต่างจากคู่แข่งมากนัก สุดท้ายราคาก็จะกลายเป็นปัจจัยหลักที่ลูกค้าใช้ตัดสินใจนั่นเองค่ะ เมื่อแบรนด์เข้าไปอยู่ในเกมของราคา สิ่งที่ตามมาคือการทำโปรโมชันบ่อยขึ้น ลดราคาบ่อยขึ้น และพยายามแข่งขันด้วยความคุ้มค่าในเชิงตัวเลขมากขึ้นเรื่อย ๆ ซึ่งในระยะสั้นอาจช่วยกระตุ้นยอดขายได้นะคะ แต่ในระยะยาวอาจทำให้ลูกค้าเริ่มจดจำแบรนด์จาก “ราคาที่ถูกลง” มากกว่าคุณค่าที่แบรนด์มอบให้ ซึ่งนั่นไม่ใช่ข้อดีแน่นอนค่ะเบลล์มองว่านี่เป็นจุดที่หลายธุรกิจควรระวังมากขึ้น ถ้าแบรนด์ถูกจดจำได้ด้วยส่วนลดการกลับไปขายในราคาที่ควรจะเป็นจะยากขึ้นทันทีนั่นเองค่ะ ส่งผลให้ลูกค้าอาจเริ่มรอโปรมากกว่าซื้อราคาเต็ม และมองว่าราคาพิเศษคือราคาปกติของแบรนด์ไปโดยไม่รู้ตัว นี่จึงเป็นเหตุผลที่ Premiumization Strategy กลายเป็นแนวคิดที่สำคัญมากขึ้น เพราะกลยุทธ์นี้ไม่ได้ชวนให้แบรนด์เริ่มจากการตั้งราคาสูงขึ้น แต่ชวนให้แบรนด์กลับมาสร้างคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้ได้มากขึ้นก่อน ไม่ว่าจะเป็นคุณภาพสินค้า เรื่องราวของแบรนด์ แพ็กเกจ ประสบการณ์การซื้อ […]
