ก่อนเบลล์จะพาไป ถอด 4 บทเรียน มีใครกำลังอินกับซีรีส์ ล่าหยก (The Tale of Rose and Jade) เหมือนเบลล์บ้างไหมคะ? นอกจากเสื้อผ้าหน้าผมจะสวยเป๊ะจนเราอยากจะทะลุจอไปใส่ตามแล้ว อีกฉากที่เบลล์ดูแล้วชอบมากคือตอนที่นางเอกต้องสู้ชีวิตยืนหยัดปักหลักเปิดร้านขายหมูสดในตลาดท่ามกลางสายตาดูถูกของเจ้าถิ่น เธอต้องใช้ความอดทนเผชิญหน้ากับคำพูดถากถางเป็นอย่างมาก แต่ยังสามารถยิ้มรับและแก้ปัญหาด้วยไหวพริบสไตล์ผู้หญิงแกร่งมันช่างน่าเอาใจช่วยสุด ๆ เลยค่ะ โดยเฉพาะประโยคเด็ดที่ทำเอาคนดูอย่างเราต้องร้องว้าว คือเธอบอกว่า “จะเชือดหมูขายเลี้ยงสามีเอง!” (🚨 คำเตือนเนื้อหาต่อจากนี้มีสปอยล์นะคะ)
เป็นการประกาศว่าต่อให้โลกจะใจร้ายแค่ไหน ผู้หญิงอย่างเราก็มีมือมีเท้าพอที่จะสร้างตัวและดูแลคนที่รักได้ด้วยน้ำพักน้ำแรงตัวเอง แต่แค่พลังใจอย่างเดียวคงไม่พอค่ะ ที่ทำให้เบลล์ทึ่งไปกว่านั้นคือชั้นเชิงในการทำธุรกิจของเธอค่ะ ตั้งแต่ฉากที่เธอก้มหน้าก้มตาเคี่ยวเครื่องในพะโล้สูตรลับจนหอมฟุ้งไปทั่วตลาด หรือจะเป็นตอนที่เธอได้รับคำแนะนำจาก “เถ้าแก่เนี้ยอวี๋เฉียนเฉี่ยน” จนไปถึงฉากที่ทำเอาสาว ๆ อย่างเราใจละลาย (และอิจฉากันทั้งตลาด)
บอกเลยว่าแผงหมูธรรมดาดูแพงขึ้นมาทันทีค่ะ วันนี้เบลล์เลยขอสวมวิญญาณนักการตลาด แกะรอย 4 กลยุทธ์ที่นางเอกใช้สู้ชีวิตจนแจ้งเกิด เผื่อสาว ๆ คนไหนอยากเอาไปปรับใช้กับธุรกิจตัวเองบ้าง มาดูกันค่ะว่ามีกลยุทธ์อะไรบ้าง
เจาะลึก 4 กลยุทธ์ ที่ทำให้ฉางอวี้ขยายฐานลูกค้าได้ถล่มทลาย
1. Sampling & Value-Added เลิกเล่นสงครามราคา แล้วหันมา “มัดใจด้วยของแถม”
เวลาเปิดร้านใหม่ในตลาดเดียวกับเจ้าถิ่น สิ่งแรกที่คนส่วนใหญ่มักทำคือรีบลดราคาเพื่อแย่งลูกค้าใช่ไหมคะ? แต่วิธีการนี้มักพาเราเข้าสู่ “สงครามราคา” ที่สุดท้ายกำไรก็หายจนเหลือแต่ต้นทุนค่ะ แถมลูกค้าก็ไม่ได้ผูกพันกับร้านเราจริงๆ เพราะเขามาเพื่อของถูกแต่นางเอกฝานฉางอวี้ของเรากลับมองขาดกว่านั้นค่ะ เธอไม่ยอมลดราคาเนื้อหมูแม้แต่สตางค์เดียวแต่เลือกใช้การแถม “เครื่องในพะโล้” เป็นตัวดึงดูดแทน
เบลล์มองว่านี่คือการเลือกทำ Sampling Strategy ที่ฉลาดมากค่ะ เพราะเธอเข้าใจดีว่าลูกค้ามักกังวลกับการลองร้านใหม่ การให้ของแถมจึงเข้ามาช่วยทลายกำแพงความลังเลของลูกค้าทำให้ลูกค้ากล้าตัดสินใจและเปิดใจลองมากขึ้นค่ะ ขณะเดียวกันก็ช่วยสร้างความรู้สึกว่า “คุ้มค่า” โดยไม่ต้องลดคุณค่าของสินค้าหลักให้ดูด้อยราคาลงเลย
ที่สำคัญเครื่องในพะโล้ที่ฝานฉางอวี้แถมก็ไม่ใช่ของธรรมดาที่ทำส่งๆ นะคะ แต่ถูกพัฒนาสูตรมาอย่างดีจนรสชาติลบภาพจำเรื่องกลิ่นคาวไปได้หมด พอลูกค้าได้ลองแล้วเกิดความประทับใจเกินคาดก็ติดใจกลับมาซื้อซ้ำและบอกต่อกันไปเองหรือที่เรียกว่า Word of Mouth นั่นเองค่ะ จนกลายเป็นการสร้างฐานลูกค้าที่เหนียวแน่นโดยไม่ต้องพึ่งการตัดราคาแข่งกับใครเลย สุดท้ายบทเรียนนี้เลยทำให้เราเห็นชัดว่า “การเพิ่มคุณค่าให้ประสบการณ์ลูกค้า” นั้นทรงพลังกว่าการลดราคาหลายเท่าเพราะมันไม่เพียงช่วยปิดการขายครั้งแรกได้เท่านั้นแต่ยังเปลี่ยนลูกค้าแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้าประจำได้ในระยะยาวจริงๆ ค่ะ
แน่นอนว่าพอนางเอกของเราขายดีคู่แข่งก็เริ่มทำตามบ้างค่ะ ทั้งแจกและเลียนแบบทุกอย่างซึ่งมันก็เป็นสิ่งที่เราห้ามกันไม่ได้ค่ะแต่ทำไมฝานฉางอวี้ยังยืนหนึ่ง? เบลล์มองว่านั่นเป็นเพราะ Consistency หรือความสม่ำเสมอนั่นเองค่ะ ในขณะที่คนอื่นทำตามได้แต่เธอกลับรักษามาตรฐานความสดและรสชาติไว้ได้สม่ำเสมอมาตั้งแต่แรก จนเกิดเป็น Brand Trust ที่เหนียวแน่น ซึ่งความเชื่อใจที่ลูกค้ามีให้ฝานฉางอวี้เป็นสิ่งที่ลอกเลียนแบบไม่ได้นั่นเองค่ะ
2. Branding & Visual Identity อัปเกรดแผงหมูตามคำสั่งตัวแม่ “อยากรวยต้องมีตัวตน ไม่ใช่แค่คนขายหมูทั่วไป”
พอนางเอกเริ่มขายดีจนเข้าตา “อวี๋เฉียนเฉี่ยน” เจ้าของโรงเตี๊ยม จนได้ดีลใหญ่ส่งหมูอย่างต่อเนื่อง จุดนี้คือการขยับจากขายปลีกสู่ระบบคู่ค้าอย่างเต็มตัวค่ะ ซึ่งเฉียนเฉี่ยนมองขาดและให้คำแนะนำที่สำคัญต่อฉางอวี้มากว่า “ถ้าอยากโตต่อ ต้องทำให้ร้านมีตัวตน” ไม่ใช่แค่ร้านหมูทั่วไปในตลาด
และสิ่งที่ฝานฉางอวี้ทำตามคำแนะนำคือการสร้าง Branding & Visual Identity อย่างจริงจังค่ะ เธอเริ่มจากการทำป้ายร้านให้โดดเด่น และใช้ลายมือที่สวยงามของเหยียนเจิงหรือสามีของเธอมาเป็นเอกลักษณ์ ทำให้ร้านมี “ภาพจำ” ที่ต่างจากร้านอื่นทันที พร้อมกับการปรับบรรจุภัณฑ์ห่อสินค้าใหม่ให้ดูสะอาดและตั้งใจมากขึ้น ซึ่งรายละเอียดเล็กๆ ที่เฉียนเฉี่ยนเน้นย้ำนี่แหละค่ะที่ช่วยยกระดับจากขายของที่ตลาดทั่วไป ให้กลายเป็นสินค้าที่ดูน่าเชื่อถือและมีมาตรฐานในความรู้สึกของลูกค้า
เบลล์ชอบกิมมิคในเรื่องมากค่ะที่มีลูกค้าถึงกับพูดว่า “ของดีๆ แบบนี้เอามาห่อเนื้อสดเสียดายแย่เลย” ซึ่งตอนดูเบลล์ตลกมากค่ะ แต่ก็มีแวบนึงขึ้นมาก็เราเป็นนักการตลาดอ่ะเนอะเลยหยุดคิดเรื่องนี้ไม่ได้ ซึ่งเบลล์ก็มองว่าประโยคนี้คือข้อพิสูจน์ชั้นดีของ Brand Equity เลยค่ะ เพราะมันแปลว่าลูกค้าไม่ได้มองเห็นแค่ “เนื้อหมู” แต่เขาสัมผัสได้ถึง “คุณค่า” ที่แบรนด์มอบให้นั่นเองค่ะ ซึ่งความเชื่อใจที่ฉางอวี้ได้สร้างไว้นี้ทำให้ร้านของเธอไม่ต้องแจกของแถมอีกต่อไปแต่ก็ยังขายได้ดีจนหมดทุกวันเลยค่ะ
ซึ่งแสดงให้เห็นว่าการที่ธุรกิจจะโตได้ ความเชื่อถือและเชื่อใจของลูกค้าก็เป็นสิ่งที่สำคัญค่ะ แต่นอกจากกลยุทธ์นี้แล้ว กลยุทธ์ถัดไปเป็นวิธีที่เบลล์อิจฉาฉางอวี้มาก ๆ เลยค่ะ อยากมีคนมาช่วยขายแบบนี้บ้างแต่วิธีนี้นอกจากจะช่วยให้ขายดีแล้ว แต่ฉางอวี้ก็ไม่ถูกใจเอาซะเลยถ้าอยากรู้ว่าเพราะอะไรลองดูข้อถัดไปได้เลยค่ะ
3. Referral Marketing เปลี่ยนลูกค้าขาประจำ ให้เป็น “กระบอกเสียงเคลื่อนที่” ช่วยขยายฐานลูกค้าใหม่ แบบไม่ต้องยิงแอดโฆษณาสไตล์ย้อนยุค
เบลล์ขอพามาดูความฉลาดในการขยายธุรกิจของฝานฉางอวี้กันบ้างค่ะ เมื่อร้านขายหมูของเธอเริ่มมีมาตรฐานมากขึ้นลูกค้าเก่าแก่ที่เคยชินกับการได้ของแถมก็เริ่มเรียกร้องอยากได้สิทธิพิเศษเหมือนเดิม ในจังหวะนี้ถ้าเป็นแม่ค้าทั่วไปก็อาจจะยอมแถมให้จบๆ ไป หรือไม่ก็ปฏิเสธจนเสียน้ำใจค่ะ แต่ฉางอวี้เลือกใช้วิธีเจรจาที่ฉลาดกว่านั้นมากค่ะโดยการยื่นข้อเสนอว่า “ถ้ารอบหน้าพาเพื่อนมาซื้อด้วย ถึงจะได้ส่วนลดนะ”
ในมุมการตลาดนี่คือความแยบยลของการทำ Referral Marketing หรือการตลาดแบบแนะนำบอกต่อค่ะ สิ่งที่เบลล์มองว่าเจ๋งมากเลยคือธรรมชาติของการขายของสดอย่างเนื้อหมู การจะโน้มน้าวให้คนที่ไม่เคยซื้อยอมเปิดใจจ่ายเงินนั้นเป็นเรื่องยากมาก ค่ะเพราะเขาไม่รู้ว่ารสชาติหรือคุณภาพจะดีจริงไหม
แต่เมื่อฉางอวี้ใช้เงื่อนไขนี้กำแพงความลังเลของลูกค้าใหม่ก็พังทลายลงทันทีค่ะ เพราะลูกค้าเก่าที่เคยกินและมั่นใจในคุณภาพอยู่แล้ว จะทำหน้าที่เป็น “ผู้รับรอง” ให้กับร้านโดยอัตโนมัติเมื่อพาเพื่อนมาซื้อ “ความเชื่อใจ” ที่เพื่อนมีต่อกันจะถูกส่งทอดมาที่แบรนด์ทันที ลูกค้าใหม่จึงกล้าตัดสินใจจ่ายเงินซื้อแบบไม่ต้องคิดเยอะเพราะมีคนรู้จักการันตีให้แล้วนั่นเองค่ะ
4. Emotional Marketing เมื่อ “อารมณ์” นำเหตุผล พรีเซนเตอร์หล่อจนต้องขอชีวิต (แต่เจ้าของร้านดันกุมขมับ)
ไม้ตายสุดท้ายที่ทำให้แผงหมูของฉางอวี้กลายเป็น Talk of the town ชนิดที่ว่าตลาดแทบแตก คือการที่เธอมี “พรีเซนเตอร์” กิตติมศักดิ์อย่างสามีสุดหล่อหรือเหยียนเจิงมายืนช่วยขายค่ะ
ในมุมการตลาดเบลล์มองว่านี่คือการใช้ Emotional Marketing หรือการตลาดแบบอารมณ์นำเหตุผล ที่เห็นภาพที่ชัดที่สุดเลยค่ะ โดยปกติแล้วการมาซื้อเนื้อหมูที่ตลาด เรามักจะใช้ “เหตุผล” นำหน้าเช่น หมูร้านนี้สดไหม ราคาเท่าไหร่ใช่มั้ยคะ แต่พอมีคนขายหน้าตาดีออร่าละมุนมายืนอยู่หน้าแผง ลูกค้าสาว ๆ กลับตัดสินใจควักเงินซื้อด้วย “ความรู้สึก” ล้วน ๆ ค่ะ
แต่ความพีคที่เบลล์อิจฉาและตลกเลยคือในขณะที่ร้านขายดิบขายดีจนเทน้ำเทท่า เพราะใครๆ ก็อยากมาดูหน้าคนขาย แต่ตัวฉางอวี้เองกลับไม่ถูกใจสิ่งนี้เอาซะเลยเพราะแทนที่คนจะโฟกัสที่ “คุณภาพหมู” ที่เธอตั้งใจคัดมา กลับกลายเป็นว่าทุกคนแห่มาเพราะ “เสน่ห์ของสามี” แถมยังต้องมาคอยกันท่าสาวๆ ที่มาแวะเวียนแผงหมูอีกค่ะ ซึ่งตอนแรกเราก็คิดว่าจะขายดีเพราะโลโก้และป้ายร้านอย่างเดียวซะอีก สรุปขายดีเพราะสามีตัวเองด้วยค่ะ
แม้การมีพรีเซนเตอร์ที่ดึงดูดใจจะช่วยสร้าง Traffic ได้มหาศาลแบบทางลัดแต่สุดท้ายฉางอวี้ก็ได้พิสูจน์ให้เห็นค่ะว่าเสน่ห์ของสามีเป็นแค่ตัวเปิดใจ แต่สิ่งที่ทำให้ลูกค้าจ่ายเงินซ้ำ ๆ คือคุณภาพที่เธอสร้างมาตั้งแต่แรกค่ะ
สรุป ถอด 4 บทเรียน ธุรกิจจากซีรีส์ “ล่าหยก” กลยุทธ์ปั้นแผงหมูฉบับนักสู้ชีวิตฝานฉางอวี้
เป็นอย่างไรกันบ้างคะกับ 4 กลยุทธ์การทำธุรกิจของฝานฉางอวี้ที่เบลล์นำมาวิเคราะห์และแบ่งปันกันในวันนี้ จากแม่ค้าแผงหมูธรรมดาที่ต้องเผชิญกับอุปสรรคมากมาย เธอได้พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จไม่ใช่การแข่งขันด้วยการตัดราคา แต่คือการรู้จัก “สร้างมูลค่าเพิ่ม” ผ่านการแถมเครื่องในพะโล้เพื่อทลายความลังเลของลูกค้า รู้จัก “สร้างภาพลักษณ์” จากการยกระดับป้ายและบรรจุภัณฑ์ให้ดูน่าเชื่อถือ หรือรู้จัก “ต่อยอดความสัมพันธ์” โดยการใช้การบอกต่อเพื่อขยายฐานลูกค้าและสุดท้ายคือการมี “จุดดึงดูดใจ” ใช้กลยุทธ์อารมณ์นำเหตุผลเพื่อดึงคนเข้าร้าน
แต่บทเรียนที่สำคัญที่สุดที่ซีรีส์เรื่องนี้มอบให้กับเราก็คือ ต่อให้กลยุทธ์การตลาดจะวางแผนมาอย่างแยบยลแค่ไหน หรือมีจุดดึงดูดที่ช่วยเรียกความสนใจได้มากเพียงใด สิ่งที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อซ้ำและทำให้ธุรกิจเติบโตในระยะยาวได้ ก็คือ “คุณภาพของสินค้าและความจริงใจ” ที่ผู้ประกอบการตั้งใจมอบให้แก่ลูกค้านั่นเองค่ะ
สำหรับใครที่กำลังเริ่มต้นทำธุรกิจหรือกำลังเผชิญกับความท้าทายในการแข่งขัน เบลล์หวังว่าแนวคิดของ “เถ้าแก่เนี้ยฝานฉางอวี้” จะเป็นแรงบันดาลใจที่ดีให้กับทุกคนนำไปปรับใช้นะคะ และหวังว่าทุกคนจะได้รับทั้งความเพลิดเพลินจากเรื่องราวในซีรีส์ และได้แง่มุมทางการตลาดที่น่าสนใจไปพร้อม ๆ ค่ะ ขอบคุณที่ติดตามกันมาจนถึงจนจบนะคะ
และสามารถอ่านบทความเพิ่มเติมได้ที่นี่ค่ะ
