รู้จักลูกค้าด้วย Market Segmentation พร้อมตัวอย่างละเอียด

• Facebook
• X
• Line

ในการทำ Market Segmentation หลายคนอาจจะได้เจอมาในหลายตำราต่างๆ มากมาย ในวันนี้นั้นทางการตลาดวันละตอน อยากยกตัวอย่างประกอบในการแบ่ง Segementation ทั้ง 6 ประเภทที่เราอยากนำมาให้อ่านด้านล่างกันค่ะ

1) Demographic 

เป็นหนึ่งในประเภทที่คนทักจะใช้อยู่บ่อยๆ เพื่อบ่งบอกว่าพวกเขาเป็นใคร ซึ่งจะแบ่งออกได้เป็น B2B และ B2C ค่ะ 

B2C หลักๆแล้วทำเพื่อเข้าใจลูกค้ากลุ่มนั้นๆ ก็ประกอบไปด้วย :

• อายุ 
• เพศ
• อาชีพ
• รายได้
• สถานะ
• การศึกษา

ในด้านของ B2B จะมองอีกมุมเพื่อทำความเข้าใจในเรื่องระหว่างธุรกิจมากขึ้น 

• ขนาดของธุกิจ 
• ประเภทธุรกิจ
• ตำแหน่ง

เช่น บริษัท Software-as-a-Service (SaaS) ต้องการจะขาย software โดยที่เขาต้องรีเสิร์ชหากลุ่มลูกค้าบริษัทที่จะเข้าไปเสนอการขายด้วยการแบ่งตามหน้าที่ในองค์กร เพื่อให้หาคนที่ทำอยู่ในตำแหน่ง Marketing หรือใกล้เคียงนั้นสามารถนำซอฟท์แวร์ไปพัฒนาให้เกิดแคมเปญทางการตลาดที่ดีมากขึ้นและเขาเห็นคุณค่าของซอฟท์แวร์เราจริงๆ 

2)Geographic 

เป็นการแบ่ง segment เพื่อหาคนในอยู่ใน area ต่างๆที่มีผลต่อการต่อสินค้าและบริการของเรามากที่สุดจากการแบ่งเกณฑ์ตามประเภทต่างๆ เช่น ประเทศ เมือง รัฐ ภูมิภาค สภาพภูมิอากาศของลูกค้า เป็นต้น

ตัวอย่างการทำ

3)Psychographic 

มีประโยชน์มากในธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการที่สร้าง impact กับลูกค้าด้วยความคิดสร้างสรรค์หรือไอเดียต่างๆ โดยเรามักจะคำนึงถึง “Personality” ในการแบ่ง 

เช่น ร้านธุรกิจค้าปลีกเจ้าหนึ่งแบ่งลูกค้าออกด้วย “Budget-conciousness” เพื่อคนที่มีความกังวัลเรื่องการใช้จ่าย ออกจากคนที่ไม่มีความกังวลเรื่องค่าใช้จ่ายออกจากกัน เพื่อดูถึงพฤติกรรม ทำให้เราได้มองเห็นถึงการจัดโปรโมชั่น หรือการออก product line ใหม่ๆ เพื่อตอบโจทย์พฤติกรรมของคนกลุ่มนี้ 

4)Behavioral 

การแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรม (Behavioral) คือ การแบ่งกลุ่มลูกค้าหรือผู้คนตามพฤติกรรม การเลือกสินค้า รูปแบบการซื้อ และการกระทำของพวกเขา การแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรมมักใช้สำหรับการส่งเสริมและพัมนาประสบการณ์ online และ offline เพื่อสร้างให้เห็นถึง insight ของลูกค้า สามารถแบ่งออกได้เป็น

• การรับรู้ของแบรนด์
• พฤติกรรมการใช้งาน เช่น ร้านอาหารแห่งหนึ่งแยกพฤติกรรมการทานอาหารของลูกค้าจาก purchase patterns ของลูกค้าที่ซื้ออาหารมื้อกลางวัน และกลางคืน ทำให้ร้านได้เห็นมุมมองของ 2 กลุ่มลูกค้าต่างๆกัน ทั้งในแง่ของเมนูหรือพฤติกรรมที่ต่างกัน 
• พฤติกรรมการซื้อ

• การเข้าถึงสินค้า 
• ความพอใจที่มีต่อสินค้า หรือบริการ

5)Needs-based 

เป็นการแบ่งที่เอาความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก ซึ่งจะแบ่งได้ 4 ประเภทหลักๆ 

Problem-solving needs 

ข้อนี้เราจะแบ่งจากสินค้าและบริการที่เราแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ เช่นสินค้าที่ปราศจากไขมัน เพื่อตอบโจทย์คนที่กังวลเรื่องสุขภาพ

Function needs 

จากสิ่งที่ลูกค้ามองหา ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการพัฒนาสินค้าให้ดีขึ้น ความเสี่ยงน้อยลง หรือสิ่งที่ให้เจาทำงานง่ายขึ้น เช่นการมีแอพพลิเคชั่นออกมา เพื่อช่วยให้ผู้ใช้งานสามารถจัดการเงินเก็บของเขาได้ง่ายขึ้น ไม่ต้องคอยมานั่งทำบัญชีรายรับรายจ่าย

Emotional needs

ความต้องการทางด้านอารมณ์ที่อาจจะมาจากสิ่งที่เราไปสอบถามหรือสิ่งที่คนมักจะบ่น เช่น ช่วงโควิดที่ผ่านมา สาวๆหลายคนมักเจอปัญหาสิว ทำให้หลายๆบริษัทค่อนข้างตื่นตัวในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ต่างๆออกมา ไม่ว่าจะเป็นแมสที่ใส่แล้วสิวไม่ขึ้น หรือยาแต้มสิวต่างๆ 

6) Value (RMF)

การแบ่ง Value Segmentation เป็นการแบ่งกลุ่มลูกค้าหรือตามมูลค่าที่เกิดขึ้นกับบริษัท จะมีหลายวิธี เช่น การแบ่ง Lifetime value (มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน, Potential Value (มูลค่าที่เป็นไปได้) และการแบ่ง RFM

RFM เกี่ยวข้องกับการแบ่งกลุ่มลูกค้าตามความใหม่ของการซื้อครั้งล่าสุด ความถี่ในการซื้อในช่วงเวลาหนึ่ง และมูลค่าเป็นตัวเงินของการซื้อ เช่น ร้านค้าปลีก ร้านอาหาร บริการ และสายการบิน มักขึ้นอยู่กับการแบ่งส่วนมูลค่าในการจัดโปรโมชั่นและการตลาดต่างๆ เพื่อจัดลำดับความสำคัญของการกำหนดเป้าหมายของความพยายามในการค้นหา หรือเป็นโมเดลที่เรานำมาหา spending patterns ของลูกค้า เพื่อหาว่าใครเป็นลูกค้าที่เหมาะสมกับเรามากที่สุด หลักๆแล้วเราจะใช้อยู่ 3 ส่วน สามรถอ่านเพิ่มเติมเรื่อง Pareto Marketing จาก 80/20 สู่ RFM Mode ต่อได้

Recency ลูกค้าซื้อของเราครั้งล่าสุดเมื่อไหร่

Frequency ลูกค้าซื้อเราบ่อยแค่ไหน

Monetary พวกเขาจ่ายเราเท่าไหร่ 

เช่น แบรนด์เสื้อผ้าต้องการดึงลูกค้าให้กลับมาซื้ออีกครั้ง โดยการแบ่ง Grouping ลูกค้าออกเป็น 3 กลุ่ม คือ ลูกค้าที่เข้ามาชมสินค้าบ่อยแต่ใช้จ่ายเล็กน้อย ลูกค้าที่เข้าบ่อยแต่ใช้จ่ายมาก และลูกค้าที่เข้ามาไม่บ่อยและไม่จ่าย ซึ่งนั่นก็ทำให้เราสามารถ Prioritize กลุ่มลูกค้าได้อย่างตรงจุดมากขึ้น

ด้านล่างเราอยากนำตัวอย่างการทำ Segmentation จากหลายๆแบรนด์มาฝากกัน

Starbucks

U.S. Health Care Market Segmentation

เป็นตัวอย่างการแบ่ง Segmentation ที่เห็ลกลุ่มลูกค้าได้ชัดเจน ละเอียด และ insightful มากๆ

Source

• Facebook
• X
• Line