RFM Model

Update วิธีทำ การตลาด 2025 ให้ปังด้วย Segmentation ผ่าน RFM&ABC Model ที่ควรรู้

29/09/2024

การแบ่งกลุ่มลูกค้าหรือ Customer Segmentation ถือเป็นกุญแจที่สำคัญมาก ๆ ในการสร้างสรรค์ประสบการณ์ที่มีคุณค่าและส่งตรงให้กับกลุ่มลูกค้า เพราะไม่ใช่แค่การขายสินค้าอย่างเดียว แต่ต้องเข้าใจลูกค้าให้ลึกถึงความต้องการและพฤติกรรมของพวกเขาด้วย ในบทความนี้จะเริ่มต้นจากหลักการแบ่งกลุ่มที่ไม่ใช่แค่แบ่งตามข้อมูลพื้นฐาน เช่น อายุ และ เพศนะ แต่จะพาเจาะลึกถึง Insight ความชอบและศักยภาพของลูกค้าจริง ๆ ผ่าน Session Customer Segmentation Strategies จากงาน MITCON 2024 โดยคุณหนุ่ย แห่งเพจการตลาดวันละตอน ที่จะพามาค้นหาวิธีการที่จะทำให้การตลาดของเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพ ถ้าพร้อม Update วิธีทำ การตลาด 2025 ให้ปังด้วย Segmentation ผ่าน RFM&ABC Model แล้วก็ไปกันเลย เหตุผลของการทำ Customer Segmentation หลายคนอาจจะสงสัยว่า การแบ่งกลุ่มลูกค้าสำคัญยังไงกันนะ? คำตอบง่าย ๆ คือการทำ Customer Segmentation จะช่วยให้ธุรกิจเข้าใจลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น การเข้าใจตรงนี้ไม่ใช่แค่รู้ว่าใครเป็นคนซื้อเท่านั้นนะ แต่ต้องรู้ว่าทำไมพวกเขาถึงซื้อ? และเมื่อไหร่พวกเขาจะกลับมาซื้ออีก? ตัวอย่างเช่น กลุ่มลูกค้าที่ชื่นชอบโปรโมชั่น […]

Kanokon Arunpong

Knowledge

ML model(s) หรือ RFM: Customer Segmentation ข้อมูลนี้ใช้โมเดลอะไรดี?

14/03/2023

สวัสดีค่ะ นิกเชื่อว่าหลังจากที่พวกเราศึกษา/นั่งอ่าน หรืออาจนอนอ่าน 🙂 บทความทั้งในไทยและต่างประเทศ เพื่อหาแนวทางแบ่งกลุ่มลูกค้า (ML model หรือ RFM) ในการจัดทำ Customer Relationship Management (CRM) ให้ถูกกลุ่ม เรามักจะเกิดความสงสัยที่ว่า… แล้ว Model(s) อะไรล่ะ ที่จะเหมาะสมในการใช้จัดกลุ่มลูกค้าของเรา หรือเราจะโยนข้อมูลที่เรามีทุกอย่างลง Machine Learning ชื่อเท่ๆ ซักโมเดล หรือทำ RFM แล้วบูมมมม ได้ Segments ของลูกค้าที่เราต้องการออกมา ตามคำพูดที่ว่า “DATA IS THE NEW OIL” (credit: Clive Humby) แต่ช้าก่อนค่ะ!! ยังมีคำว่า Garbage in, garbage out อีก (ขอติดไว้ก่อนนะคะ เนื้อหาเรื่องนี้จะอยู่ในช่วงของการทำ Data Preparation และการหา Corelation เพื่อเลือก […]

Panaya Sudta

Knowledge

Knowledge

มาลองทำ RFM Model Analysis ใน Looker Studio

27/10/2022

การจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าด้วยการแบ่งพฤติกรรมการซื้อสินค้า Customer Segmentation จะช่วยให้นักการตลาดทำความเข้าใจได้ดีขึ้น ว่าลูกค้ากลุ่มไหน เมื่อวิเคราะห์การซื้อสินค้าแล้วจัดกลุ่มให้เป็นลูกค้าชั้นดี VIP, ลูกค้ากลุ่มไหนเริ่มจะต้องมีกิจกรรมส่งเสริมทางการตลาดและลูกค้ากลุ่มไหนเริ่มจะหายไปจากเราแล้ว ทั้งหมดนี้ส่วนใหญ่จะรู้จักการจัด Group แบบนี้ว่า RFM Model Analysis ที่จะจัดกลุ่มพฤติกรรมลูกค้าที่ซื้อคล้าย ๆ กันมาอยู่ในกลุ่มเดียวกัน RFM (Recency, Frequency, Monetary) คืออะไร? Recency ระยะเวลา (จำนวนวัน) จากการซื้อครั้งล่าสุดFrequency ความถี่ของการซื้อสินค้ามาซื้อกับเราบ่อยแค่ไหนMonetary การใช้จ่ายของลูกค้าทั้งหมด ซึ่งค่าใช้จ่ายรวมจะนับเป็น Total(Sum) หมายเหตุ (บางตำราก็บอกว่าบอกว่าให้ใช้เป็นค่าเฉลี่ย Average ด้วยเหตุผลการมาซื้อของลูกค้าระหว่างครั้งแรก และ ครั้งสุดท้าย อาจจะนานมาก จนใช้ค่ารวม Total ไม่ได้ ) อ่านเพิ่มเติม RMF Model Analysis ที่ทางการตลาดวันละตอนเคยนำเสนอไปแล้ว ดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ link นี้ แต่รายละเอียดในบทความนี้จะพาไปลองทำการวิเคราะห์พฤติกรรมที่เกิดจากการซื้อของลูกค้าด้วยการใช้ Looker Studio ตัวอย่าง ที่อยากให้มาลองทำไปด้วยกัน มีข้อมูลทั้งวันที่ลูกค้าซื้อสินค้า,รายละเอียดลูกค้า,และจำนวนเงิน […]

[email protected]

Data

วิธีทำ RFM Model Analysis เพื่อทำ Customer Segmentation จากพฤติกรรมการซื้อ

11/05/2021

และแล้วก็มาถึงบทสุดท้ายของการทำ RFM Model Analysis เพื่อแบ่งกลุ่มลูกค้าตามพฤติกรรมการซื้อออกมาเป็น 12 Customer Segmentation สำหรับนักการตลาดสายดาต้าที่สนใจแล้วอยากรู้วิธีการเริ่มต้นทำจาก Transaction data ที่มี ถ้าอยารู้ว่าจะเริ่มต้นทำการตลาดแบบฉลาดใช้ดาต้า Data-Driven Marketing ได้อย่างไร เชิญอ่านต่อได้เลยครับ วิธีเริ่มทำ RFM Mode Analysis เพื่อแบ่งกลุ่ม 12 Customer Segmentation จาก Transaction data จากภาพ Infographic ที่แสดงถึงการแบ่ง 12 Customer Segmentation ผมเชื่อว่าคุณน่าจะอยากเริ่มต้นลองแบ่งกลุ่มลูกค้าที่มีด้วยดาต้าแล้วแหละ ซึ่งโดยหลักการก็ไม่ยากหรือซับซ้อนเลยครับ เพราะทั้งหมดมีแค่ 3 ขั้นตอนหลักๆ ที่ต้องทำ เริ่มจาการเตรียมข้อมูลที่มีให้พร้อม จากนั้นก็เริ่มเอามาแบ่งว่าในช่วงคะแนนแต่ละส่วนจะต้องแบ่งตรงจุดไหน แล้วก็เริ่มระบุคะแนนลงไปยังลูกค้าแต่ละคน ท้ายที่สุดเมื่อเห็นภาพลูกค้าแต่ละกลุ่มจากทั้ง 12 Segments แล้วก็เริ่มคิดเลยครับว่าจะทำแคมเปญการตลาดกับแต่ละกลุ่มอย่างไร พูดแบบนี้อาจจะยังไม่เห็นภาพ ถ้าอย่างนั้นเราไปอ่านต่อในรายละเอียดของแต่ละขั้นตอนสำหรับการทำ Segmentation ด้วยหลักการ RFM Model กันเลยครับ 1. […]

Nattapon Muangtum

Knowledge

12 Strategy เพื่อพิชิต 12 Customer Segmentation จาก RFM Model ตอนที่ 2

07/05/2021

มาถึงบทความสุดท้ายของซีรีส์คอนเทนต์เรื่องการทำ RFM Model เพื่อแยกกลุ่มลูกค้าออกมาได้ 12 Customer Segmentation ที่จะทำไปสู่การทำ Data-Driven Marketing เราจะมาเจาะลึกถึงกลยุทธ์ในการเจาะอีก 6 กลุ่มที่เหลือว่าจะทำอย่างไรให้พวกเขากลายมาเป็นลูกค้าชั้นดี จนขยับมาเป็นลูกค้าชั้นยอดกลุ่ม Champions ของเราได้ในที่สุดครับ (อ่านบทความแรกได้ที่นี่) 7. Warm Leads กลุ่มตัวอ่อนที่อาจจะไม่ได้โตไว แต่ถ้าใส่ใจก็มีโอกาสโตได้เหมือนกัน ลูกค้ากลุ่มนี้ใน RFM Model ยังมีโอกาสที่จะดึงเขาเข้ามาเป็นลูกค้าประจำได้อยู่ เขาอาจจะเคยมาซื้อกับเราครั้งหรือสองครั้ง แต่ในขณะเดียวกันก็ไม่ได้เปย์กับเรามากกว่าค่าเฉลี่ยแต่อย่างไร กลยุทธ์สำคัญคือต้องพยายามชวนเค้ากลับมาซื้อซ้ำกับเราให้ได้ ด้วยสินค้าที่เขาเคยซื้อไปในเวลาที่เหมาะสมแบบ Personalized Marketing นั่นเอง แคมเปญการตลาดที่เหมากับลูกค้ากลุ่ม Warm Leads เตือนให้กลับมาซื้อซ้ำ หรือติดต่อเพื่อติดตามการใช้งานหลังการขาย Up-sell หรือโฟกัสกับแค่สินค้าที่เขาซื้อไป ส่งโปรโมชั่นสินค้าที่ใช่ให้ในเวลาที่กำลังต้องการ ไม่ใช่ลูกค้าใหม่ทุกคนจะซื้อซ้ำทันทีจนขยับขึ้นไปเป็นกลุ่ม Promising เสมอไป แน่นอนว่าลูกค้าที่เพิ่งกลายมาเป็นลูกค้าใหม่เราไม่นาน ก็มีโอกาสที่จะหายจากเราไปบ้างเพราะอาจจะอยู่ในช่วงเวลาที่กำลังใช้สินค้าหรือบริการเราไปได้ไม่นาน บางทีพวกเขาอาจจะไม่ได้มีความต้องการซื้อสินค้าหรือใช้บริการอะไรจากเรามากไปกว่าในสิ่งที่พวกเขาต้องการจากเราจริงๆ ดังนั้นวิธีการคือเราจะต้องทำการตลาดแบบ Personalized Marketing โดยดูจากสินค้าหรือบริการที่เขาเพิ่งจะมาซื้อกับเราไปในครั้งล่าสุด เช่น ถ้าเพิ่งมาซื้อโปรตีนชงดื่มไป ก็อาจจะค่อยส่ง Marketing […]

Nattapon Muangtum

Data

12 Strategy เพื่อพิชิต 12 Customer Segmentation จาก RFM Model ตอนที่ 1

05/05/2021

กับ 12 Marketing Strategy กลยุทธ์การตลาดเพื่อพิชิต 12 Customer Segmentation จากการทำ Data-Driven Marketing ด้วยหลักการ RFM Model ตอนที่ 1 2 ตอนก่อนหน้าที่พูดถึงเรื่อง RFM Model แนวทางการทำ Customer Segmentation แบ่ง Customer Segments จาก Data ที่จะเป็นพื้นฐานการทำ Data-Driven Marketing ในยุค Marketing 5.0 ที่นักการตลาดและเจ้าของธุรกิจต้องรู้ วันนี้จะมาลงลึกเพื่อทำความเข้าใจ Customer ทุก Segmentation พร้อมกับ Strategy กลยุทธ์แนวทางว่าเราจะพิชิตแต่ละกลุ่มเพื่อทำให้พวกเขาซื้อเพิ่มและซื้อซ้ำ หรือ Up-sell Cross-sell อย่างไร 1. Champions ลูกค้าคือพระเจ้า! ก็เฉพาะเจ้ากลุ่มนี้เท่านั้น! ลูกค้ากลุ่มนี้คือสุดยอดลูกค้าที่ทำรายได้ให้เรามากที่สุด นอกจากจะซื้อครั้งละมากๆ จะมาประจำ แถมบ่อยสุดๆ ดังนั้นเป้าหมายหลักของเราคือต้องรักษาลูกค้ากลุ่ม […]

Nattapon Muangtum

Data

12 Customer Segments จาก RFM Model ที่นักการตลาดยุคดาต้า 5.0 ต้องรู้

14/03/2021

บทความ Data-Driven Marketing ในหัวข้อ RFM Model ตอนที่ 2 กับกลยุทธ์รับมือลูกค้า 12 Customer Segments ที่นักการตลาดยุคดาต้า 5.0 ต้องรู้ จากบทความ Pareto Marketing หรือ RFM Model ตอนที่ 1 ในการตลาดวันละตอนที่ได้รับความสนใจมากกว่าหลายพันแชร์ เราได้เข้าใจภาพรวมวิธีการแบ่งกลุ่มลูกค้าตามพฤติกรรมการซื้อหรือใช้บริการที่เกิดขึ้น 3 แกนหลัก ประกอบด้วย Reach, Fequency และ Monetary มาวันนี้เราจะมาทำความเข้าใจทั้ง 12 Customer Segments หรือ 12 กลุ่มลูกค้าที่สามารถเอาไปประยุกต์ใช้มากมายกับหลายธุรกิจที่อยากจะทำเรื่อง Data-Driven Marketing ครับ จากรูปภาพของบทความแรกคุณอาจจะสับสนว่า ก็ไหนมีแค่ 11 Customer Segments เท่านั้นไง ทำไมถึงงอกมาเป็น 12 Customer Segments ได้หละ? ประเด็นคือทางผู้เขียนบอกว่า พวกเขาขอแบ่งกลุ่มที่ […]

Nattapon Muangtum

Knowledge

Pareto Marketing จาก 80/20 ทำน้อยได้มาก สู่ RFM Model การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามความสำคัญ Smart Customer Segmentation ด้วย Data-Driven Marketing

Knowledge

Pareto Marketing จาก 80/20 สู่ RFM Model – Smart Customer Segmentation

07/03/2021

Pareto Marketing จากหลักการ 80/20 ทำน้อยได้มาก สู่ RFM Model การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามความสำคัญหรือ Smart Customer Segmentation ที่นักการตลาดฉลาดใช้ดาต้าต้องรู้ ในการจะทำการตลาดแบบรู้ใจหรือ Personalized Marketing หรือที่ในหนังสือ Marketing 5.0 ของ Philip Kotler เรียกว่า Segment of One นั่นก็คือลูกค้าแต่ละคนล้วนแต่มี Segmentation หรือมีกลุ่มของตัวเองเพียงคนเดียวที่ยากจะซ้ำกับใครได้ แต่ก่อนที่นักการตลาดจะสามารถแบ่ง Segment of One เพื่อทำ Personalized Marketing ได้ เราลองย้อนถอยกลับมาดูแนวคิดของการแบ่งกลุ่มลูกค้ากันหน่อยนะครับว่า แต่ดั้งแต่เดิมมาการแบ่งกลุ่มลูกค้าหรือการทำ Segmentation นั้นเริ่มมาจากตรงไหน และมีที่มาที่ไปอย่างไรครับ วันนี้ผมก็เลยจะหยิบเอาเรื่องของการทำ RFM Analysis เพื่อทำ Segmentation หรือแบ่งกลุ่มลูกค้าออกมาเป็น 11 กลุ่มตามลักษณะการซื้อหรือพฤติกรรมที่แตกต่างกัน ซึ่งต้องบอกก่อนเลยว่าแต่เดิมทีนั้นแนวคิดนี้ถูกนำมาเพื่อใช้กับธุรกิจ Retail เป็นหลัก เพื่อต้องการจะจัดประเภทลูกค้าทั้งหมดที่มีออกมาเป็นกลุ่มต่างๆ ที่มีความสำคัญต่อธุรกิจเราที่แตกต่างกันไป […]

Nattapon Muangtum