ในยุคที่เราเห็นความสำเร็จเต็มโลกโซเชียล หลาย ๆ ครั้งมันทำให้การสร้างธุรกิจดูเหมือนเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ง่ายและเร็วมากครับ เราเห็นวันที่แบรนด์ดัง เห็นวันที่สินค้าเป็นกระแส หรือเห็นวันที่ยอดขายเติบโต แต่ไม่ค่อยได้เห็นช่วงเวลาที่เจ้าของธุรกิจยังต้องลองผิดลองถูก ทำทุกอย่างด้วยตัวเอง หรือแม้แต่วันที่ยังไม่รู้เลยว่าสิ่งที่กำลังทำอยู่จะสำเร็จหรือเปล่า บทความนี้เราจะพาไปเจาะ กลยุทธ์ Mizumi กับการ Scale Up สู่ธุรกิจพันล้านกันครับ
เนื้อหานี้ผมได้รับฟังมาจาก Session “Scale Up ด้วยมือเรา สร้างเอง โตเอง นักเลงพอ” ภายในงาน WTF Festival 2026 ซึ่ง Session นี้ได้พูดโดยคุณหนุ่ย – วริษฐา สืบพันธ์วงษ์ ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ MizuMi แบรนด์สกินแคร์สัญชาติไทยที่หลาย ๆ คนคุ้นเคยกันเป็นอย่างดี โดยใน Session นี้คุณหนุ่ยได้เล่าถึงเส้นทางการสร้าง MizuMi ตั้งแต่วันที่ยังเป็นคนทำงานออฟฟิศ สู่วันที่ธุรกิจเติบโตจนกลายเป็นแบรนด์สกินแคร์มูลค่าหลายพันล้านบาทครับ
เมื่อความเป็นองค์กรไม่สามารถสนองไอเดียเรา
ขอเกริ่นก่อนครับว่าจุดเริ่มต้นของ MizuMi ไม่ได้มาจากการที่เขารู้ตั้งแต่แรกว่าอยากทำแบรนด์สกินแคร์ครับ ก่อนหน้านี้คุณหนุ่ยทำงานสาย Consulting ซึ่งเป็นเส้นทางการทำงานที่หลายคนมองว่ามั่นคงและมีโอกาสเติบโตได้ดี แต่สิ่งที่เขาค้นพบระหว่างทางกลับเป็นสิ่งที่ตัวเอง “ไม่ชอบ”
คุณหนุ่ยเล่าว่าตัวเองเป็นคนที่ชอบคิด ชอบลอง และอยากลงมือทำอะไรใหม่ ๆ อยู่ตลอด แต่การทำงานในองค์กรขนาดใหญ่หลายครั้ง การตัดสินใจบางอย่างต้องผ่านหลายขั้นตอน กว่าจะส่งต่อไปถึงคนที่มีอำนาจตัดสินใจจริง ๆ ทำให้เขาเริ่มรู้ว่ารูปแบบการทำงานแบบนี้อาจไม่ใช่สิ่งที่ตัวเองต้องการ
ผมว่าตรงนี้เป็นมุมที่น่าสนใจเหมือนกันครับ เพราะหลายครั้งเวลาพูดถึงการเริ่มต้นธุรกิจ เรามักถูกถามว่าเราชอบอะไร หรือ Passion ของเราคืออะไร แต่ในความเป็นจริง บางคนอาจไม่ได้เริ่มต้นจากสิ่งที่ตัวเองรักก่อนเสมอไป แต่อาจเริ่มจากการค่อย ๆ รู้ว่าตัวเองไม่ชอบอะไร ไม่อยากใช้ชีวิตแบบไหน และไม่อยากทำงานในรูปแบบไหนมากกว่าครับ
My Pain Make My Business เพราะปัญหานี้ไม่ได้มีแค่เราที่เจอ
จุดเริ่มต้นของแบรนด์ MizuMi ไม่ได้มาจากการมองเห็นโอกาสทางธุรกิจที่ยิ่งใหญ่ แต่มาจากปัญหาที่คุณหนุ่ยเจอกับตัวเองครับ ในตอนแรกนั้นคุณหนุ่ยไม่ได้ตั้งใจจะทำครีมกันแดดตั้งแต่แรกครับ แต่พอเริ่มมองหาว่าจะทำธุรกิจอะไร เขาย้อนกลับมาดูสิ่งที่ใช้ในชีวิตประจำวันตลอดซึ่งคือครีมกันแดด และพบว่าครีมกันแดดหลายตัวที่เคยใช้ยังมีบางอย่างที่ไม่ตอบโจทย์ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องแอลกอฮอล์หรืออาการระคายเคืองที่เกิดขึ้นหลังใช้
ด้วยความที่เป็นคนชอบลอง จึงเริ่มศึกษาสกินแคร์และทดลองใช้สินค้าหลายแบรนด์มากขึ้นเรื่อย ๆ จนเริ่มเห็นว่าถ้าจะสร้างสินค้าอะไรสักอย่าง สิ่งแรกที่ควรทำอาจไม่ใช่การมองหาตลาดที่ใหญ่ที่สุด แต่เป็นการมองหาปัญหาที่เราเข้าใจมันจริง ๆ ก่อน
จุดนี้เป็นจุดที่น่าสนใจครับ เพราะหลายครั้งเวลาเริ่มต้นธุรกิจ เรามักพยายามมองหาโอกาสใหม่ ๆ หรือมองหาว่าตลาดไหนกำลังเติบโตเทรนด์ไหนกำลังมาแรง แต่สำหรับคุณหนุ่ย จุดเริ่มต้นกลับง่ายกว่านั้นมาก นั่นคือการเริ่มจาก Pain ที่ตัวเองเจอ แล้วค่อยถามต่อว่าถ้าปัญหานี้เกิดกับเรา แล้วคนอื่นเคยเจอปัญหาแบบเราไหม?
Customer Data ที่เริ่มจาก 2 หลอดในตลาดนัดนำไปสู่การ Scale Up
ตอนเริ่มขายจริง คุณหนุ่ยไม่ได้เริ่มจากการมีทีมขายหรือระบบหลังบ้านที่พร้อมมาก่อนครับ แต่เริ่มจากการเอาสินค้าไปขายด้วยตัวเองที่ตลาดนัดแถวออฟฟิศที่ทำงานต่าง ๆ ซึ่งยืนขายอยู่ 2 ชั่วโมง แต่ขายได้แค่ 2 หลอดเท่านั้น
แทนที่จะเป็นแค่ความล้มเหลว มันกลับกลายเป็นจุดเริ่มต้นของการรู้จักลูกค้าจริง ๆ เพราะคุณหนุ่ยเห็นว่าการขายของตัวเองในตอนนั้นต้องอธิบายเยอะเกินไป ซึ่งลูกค้าไม่ได้มีเวลายืนฟังเรานานขนาดนั้น และถ้าคนฟังไม่เข้าใจเขาก็อาจเดินผ่านไปเลย คุณหนุ่ยเลยเริ่มดึง Key Message ให้เหลือแค่ 1-2 ประโยคที่ดึงลูกค้าได้และลูกค้าอยากฟังจริง ๆ พร้อมกับดู Attention ของคนตรงหน้าไปด้วยว่าเขาสนใจอะไร เขาหยุดฟังตรงไหน
ผมว่าตรงนี้เป็นการเก็บ Customer Data ที่น่าสนใจมากครับเพราะมันไม่ได้มาจาก Research Report หรือ Dashboard ที่สวยงาม แต่มาจากการยืนขายของจริง ๆ อยู่ตรงหน้าลูกค้า และเรียนรู้จากทุกวินาทีที่ลูกค้าตัดสินใจว่าจะหยิบสินค้า หรือเดินผ่านไปครับ
Customer Insight From Customer เมื่อข้อมูลที่ดีที่สุดมาจากลูกค้าที่กำลังบอกเราอยู่ในทุก ๆ วัน
หลังจากเริ่มมีลูกค้าเข้ามามากขึ้น สิ่งหนึ่งที่คุณหนุ่ยเลือกทำด้วยตัวเองมาตลอดคือการตอบแชทลูกค้าครับ เพราะในช่วงแรกของการทำธุรกิจ เขาแทบจะทำทุกอย่างด้วยตัวเอง ไม่ว่าจะเป็นการถ่ายรูป ตัดต่อภาพ ยิงโฆษณา หรือแม้แต่การตอบคำถามลูกค้า
การตอบแชทไม่ได้เป็นแค่การให้บริการหรือปิดการขายลูกค้าเท่านั้น เพราะทุกครั้งที่ลูกค้าส่งข้อความเข้ามา มันคือโอกาสในการเรียนรู้เหมือนกันครับ เพราะคุณหนุ่ยมักถามต่อเสมอว่าลูกค้าชอบอะไร ไม่ชอบอะไร หรือรู้สึกยังไงหลังใช้สินค้า รวมถึงนำคำชมและ Feedback ต่าง ๆ กลับมาปรับปรุงทั้งตัวสินค้าและการสื่อสารของแบรนด์ครับ
ผมว่าจุดนี้น่าสนใจมาก เพราะหลายครั้งเวลาเราพูดถึง Customer Insight เรามักนึกถึงข้อมูลจำนวนมากการเก็บแบบฟอร์มสอบถามต่าง ๆ หรือการทำวิจัยที่ซับซ้อน แต่ในความเป็นจริง Insight บางอย่างอาจอยู่ในบทสนทนาสั้น ๆ ที่ลูกค้ากำลังเล่าให้เราฟังอยู่ทุกวันก็ได้ครับ
From Online To Retail กลยุทธ์ Scale Up ฉบับ Mizumi
จุดเปลี่ยนสำคัญของ MizuMi เกิดขึ้นตอนที่ Watson ติดต่อเข้ามาครับ เพราะก่อนหน้านั้นแบรนด์เติบโตจากออนไลน์เป็นหลัก มีเพจ มีแชท มีลูกค้าที่ค่อย ๆ รู้จักและเชื่อใจแบรนด์ แต่พอเริ่มเข้าสู่ Retail ทุกอย่างก็เปลี่ยนสเกลในทันที
ตอนแรกคุณหนุ่ยก็ทั้งตื่นเต้นและดีใจจากการได้เริ่มลงขายในสาขาของ Watson เพียงครึ่งเดียวของสาขาทั้งหมด แต่พอเริ่มคุยเนื้อหาจริง ๆ ถึงได้รู้ว่านี่ไม่ใช่แค่การเอาสินค้าไปวางเพิ่มอีกช่องทางหนึ่ง เพราะการเข้า Watson ต้องคิดเรื่องการตลาด สต็อก เงินทุน โปรโมชั่น และวิธีดึงลูกค้าให้เดินเข้าไปซื้อที่หน้าร้านจริง ๆ ซึ่งเป็นคนละเกมกับการขายผ่านเพจโดยตรงที่เป็น Online
ซึ่งลูกค้าบนเพจกับลูกค้าที่ Watson ก็ไม่ได้เหมือนกันทั้งหมดครับ ลูกค้าบางกลุ่มอาจซื้อเพราะคุยกับแบรนด์โดยตรง เห็นรีวิว หรือ Ad บน Online แต่ลูกค้าที่เดินอยู่ใน Watson ต้องตัดสินใจจากสิ่งที่เห็นบนเชลฟ์มากกว่า ทำให้ MizuMi ต้องคิดเรื่อง 360 Marketing มากขึ้น เพื่อให้คนเห็นแบรนด์จากออนไลน์ แล้วเชื่อมไปสู่การหยิบสินค้าที่หน้าร้าน และเมื่อสินค้าขายได้ดีจากการลงครึ่งหนึ่งของสาขา Watson ก็ขยายให้กระจายไปทุกสาขาครับ
ในจุดนี้ผมมองว่าการที่เราขยับตัวเองจาก Online ไปสู่การลงขายในตลาด Retail ต้องมีการปรับตัวอย่างมากเพราะในเชลฟ์ลูกค้าสามารถเห็นสินค้าของแบรนด์อื่นได้ตลอดเวลา ผมว่านี่เลยเป็นโจทย์ที่น่าสนใจว่าเราจะทำยังไงให้สามารถดึงความสนใจของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าได้ลองใช้ หรือสินใจเลือกเราครับ
เมื่อต้องเปลี่ยนหมวก บทบาทก็เปลี่ยนตาม
ในช่วงแรกของการสร้าง MizuMi คุณหนุ่ยแทบจะต้องใส่หมวกหลายใบพร้อมกันครับ จากคนที่เคยทำงานสาย Consulting ต้องกลายมาเป็นคนขายของ เป็นคนตอบแชท เป็นคนยิงแอด เป็นคนถ่ายรูปสินค้า เป็นคนตัดต่อภาพ และเป็นคนเรียนรู้ทุกอย่างที่จำเป็นต่อการทำธุรกิจด้วยตัวเอง
คุณหนุ่ยไม่ได้มองการทำทุกอย่างเองเป็นแค่ความเหนื่อย แต่เป็นวิธีเรียนรู้ที่ทำให้เข้าใจธุรกิจมากขึ้น เพราะถ้าเราไม่เคยลองทำเอง เราก็อาจไม่รู้ว่าต้องจ้างใคร ควรถามอะไร หรือควรดูงานตรงไหนให้เป็น
แต่พอธุรกิจเริ่มเติบโตขึ้น บทบาทของเจ้าของแบรนด์ก็เริ่มเปลี่ยนไปครับ จากวันที่ต้องลงมือทำทุกอย่างด้วยตัวเอง กลับต้องเริ่มสร้างระบบ สร้างทีม วาง KPI และพาคนในองค์กรเดินไปในทิศทางเดียวกัน เพราะในวันที่ MizuMi เติบโตถึงระดับยอดขายหลายพันล้าน คุณหนุ่ยก็ไม่สามารถจับมือทุกคนทำงานเหมือนวันแรกได้อีกต่อไปครับ เพราะการเติบโตไม่ได้ต้องการแค่คนที่ “ทำเป็นทุกอย่าง” แต่ต้องการคนที่รู้ว่าเมื่อไหร่ควรถอดหมวกใบเดิม และเปลี่ยนไปใส่หมวกใบใหม่ให้เหมาะกับตัวเองในตอนนั้นมากกว่าครับ
การเติบโตอาจไม่ใช่การรู้ทุกอย่าง แต่คือการไม่หยุดเรียนรู้
แม้ MizuMi จะเติบโตมาถึงระดับยอดขายหลายพันล้านแล้ว แต่สิ่งที่ยังเห็นชัดมากในตัวคุณหนุ่ยคือวิธีคิดแบบ “ลองก่อน เรียนรู้ก่อน” ที่ยังอยู่กับแบรนด์มาตลอดครับ
อย่างตอนที่ทีมเริ่มพูดถึงการทำแคมเปญกับศิลปินจีน หลายคนอาจเริ่มจากคำถามว่า “ทำดีไหม” หรือ “เสี่ยงเกินไปไหม” แต่คุณหนุ่ยกลับมองว่าถ้าคิดแล้วมันมีโอกาสเวิร์คเกินครึ่ง คำถามอาจไม่ใช่ว่าควรทำไหม แต่คือ “จะได้ทำตอนไหน” มากกว่าเพราะเราคิดมาแล้วว่ามันเวิร์ค
ตรงนี้สะท้อน Mindset ที่น่าสนใจมากครับ เพราะการเติบโตของแบรนด์อาจไม่ได้มาจากการที่เจ้าของรู้คำตอบทุกอย่างตั้งแต่แรก แต่มาจากการกล้าพาตัวเองไปเจอสนามใหม่ ๆ อยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็นการเปิดตลาดใหม่ การดึงฐานแฟนต่างประเทศ หรือการลองทำอะไรที่ใหญ่กว่าเดิม
“บางทีสิ่งที่ทำให้ธุรกิจยังไปต่อได้ อาจไม่ใช่การรู้ทุกอย่าง แต่คือการไม่หยุดเรียนรู้ครับ”
บทสรุปจากกลยุทธ์ Mizumi ผ่านการ Scale Up ด้วยมือเรา สร้างเอง โตเอง นักเลงพอ
Session นี้อาจไม่ใช่สูตรสำเร็จในการสร้างแบรนด์สกินแคร์ให้มีมูลค่าหลายพันล้านบาทครับ แต่เป็นการได้เห็นว่าธุรกิจหนึ่ง Scale Up ขึ้นมาได้อย่างไรผ่านการเรียนรู้เล็ก ๆ ตลอดทาง
ตั้งแต่การรู้ว่าตัวเองไม่ชอบอะไร การแก้ปัญหาที่ตัวเองเจอ การยืนขายของด้วยตัวเอง การฟังเสียงลูกค้า หรือแม้แต่การกล้าลองสิ่งใหม่ ๆ เมื่อสะสมไปเรื่อย ๆ มันก็กลายเป็นสกิลที่ทำให้เราเติบโตไปข้างหน้า เพราะบางทีธุรกิจที่ดีอาจไม่ได้เริ่มจากแผนที่สมบูรณ์แบบ แต่อาจเริ่มจากการลงมือทำบางอย่างและเรียนรู้ไปกับมันเหมือนที่ MizuMi เป็นครับ
บทความที่แนะนำให้อ่านต่อ
