Unique Selling Point 10 เทคนิคเปลี่ยนสินค้าธรรมดาให้น่าซื้อ จากงาน CTC 2024

เคยไหมคะ? ในฐานะ นักการตลาด ที่ต้องสื่อสารกับลูกค้า หรือคนขายสินค้า บางครั้งเราก็ไม่มีสิทธิ์เลือกสินค้าด้วยตัวเอง แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าสินค้าเหล่านั้นจะ “ขายไม่ได้” คุณบังอร สุวรรณมงคล CEO & Founder of Hummingbirds Consulting ได้มาแชร์ Unique Selling Point 10 เทคนิค สุดล้ำ เปลี่ยนสินค้าธรรมดา ๆ ให้กลายเป็นสินค้าน่าซื้อ ดึงดูดลูกค้ากระเป๋าฉีก มาฝากกันในงาน CTC2024 นี้ มีอะไรบ้างไปดูกัน

1 Winning Zone ค้นหาจุดแข็ง สร้างความแตกต่าง Unique Selling Point

คุณบังอร สุวรรณมงคล CEO & Founder ของ Hummingbirds Consulting เล่าประสบการณ์การเลือกซื้อตู้เย็น Smeg ยี่ห้อดังจากอิตาลี ที่มาพร้อมดีไซน์สุดคลาสสิกและราคาที่สูงกว่าคู่แข่งทั่วไปถึง 3 เท่า และรุ่นที่แพงสุดคือ 5 แสน แต่ทว่ากลับมียอดขายที่พุ่งกระฉูด กระตุ้นความสงสัยว่า อะไรคือกลยุทธ์เบื้องหลังความสำเร็จของ Smeg ที่ทำให้สินค้าราคาแพงสามารถครองใจลูกค้าได้อย่างเหนียวแน่น มันคือ Unique Selling Point

จากประสบการณ์นี้ คุณบังอรได้นำเสนอแนวคิด “Winning Zone” Unique Selling Point เทคนิค เปลี่ยนสินค้าธรรมดา หรือกลยุทธ์ในการค้นหาจุดแข็งที่เป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์ เปรียบเสมือนเข็มทิศนำทางสู่ความสำเร็จ โดยมุ่งเน้นไปที่ 3 หลักการสำคัญ ดังนี้

1. เข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง

เทคนิค สำคัญประการแรกคือ การทำความเข้าใจลูกค้าอย่างถ่องแท้ แบรนด์จำเป็นต้องวิเคราะห์ความต้องการ จุดอ่อน และพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย เพื่อนำข้อมูลเหล่านี้มาพัฒนาสินค้าและบริการให้ตรงใจลูกค้ามากที่สุด หลีกเลี่ยงการสื่อสารที่ซ้ำซากจำเจ หรือมุ่งเน้นไปที่จุดแข็งของคู่แข่งซึ่งอาจไม่ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

2. ค้นพบ Core สินค้า

หลังจากเข้าใจลูกค้าแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือ การค้นพบ “Core สินค้า” หรือหัวใจสำคัญที่ทำให้สินค้าของคุณมีความแตกต่างและเหนือกว่าคู่แข่ง สินค้าแต่ละประเภทมีจุดเด่นที่แตกต่างกัน จงวิเคราะห์ว่าสินค้าของคุณมีจุดแข็งอะไรบ้าง อะไรคือสิ่งที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกซื้อ นำจุดเด่นเหล่านี้มาเป็นจุดขายหลัก และสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจอย่างชัดเจน

3. สื่อสารอย่างมีกลยุทธ์

เมื่อทราบ Positioning และ Core สินค้าแล้ว ขั้นตอนสุดท้ายคือ การสื่อสารอย่างมีกลยุทธ์ แบรนด์ควรหลีกเลี่ยงการสื่อสารแบบเดิมๆ หรือการเปรียบเทียบกับคู่แข่งโดยตรง จงมุ่งเน้นไปที่การนำเสนอจุดแข็งที่เป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์ สร้างเรื่องราวที่น่าสนใจ ดึงดูดความสนใจ และกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการในสินค้าของคุณ

กรณีศึกษา ตู้เย็น Smeg สร้าง Unique Selling Point

จากโฆษณา Smeg ไม่เคยโชว์ช่องแช่ไข่ สะท้อนให้เห็นว่า Smeg มุ่งเน้นไปที่ดีไซน์และภาพลักษณ์มากกว่าฟังก์ชันการใช้งานทั่วไป ซึ่งเป็นสิ่งที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายให้ความสำคัญ ที่เขาไม่โชว์ข้างในตู้เย็นเพราะมันไม่ใช่ winning zone ของ Smeg ลองวิเคราะห์กลยุทธ์ของ Smeg ในบริบทของ Winning Zone กัน

Smeg เข้าใจกลุ่มลูกค้าที่ต้องการสินค้าที่มีดีไซน์โดดเด่น สไตล์คลาสสิก สะท้อนรสนิยมและความเป็นตัวตน มากกว่าการมุ่งเน้นไปที่ฟังก์ชันการใช้งานทั่วไป จุดแข็งของ Smeg อยู่ที่ดีไซน์อันเป็นเอกลักษณ์ เปรียบเสมือนเฟอร์นิเจอร์ชิ้นพิเศษที่ช่วยเติมเต็มไลฟ์สไตล์ลูกค้า นั้นคือ winning zone ของ Smeg ที่สร้าง Unique Selling Point ได้ดี

กลยุทธ์สู่ความสำเร็จ

Competitive Advantage วิเคราะห์จุดแข็งของตัวเอง อะไรคือสิ่งที่เราทำได้ดีกว่าคู่แข่ง อะไรคือจุดเด่นที่ลูกค้าต้องการ มุ่งเน้นไปที่จุดแข็งนั้น สร้างความแตกต่าง และดึงดูดใจลูกค้า

Effectiveness = Impact (1+1=10): กลยุทธ์ที่ดีต้องให้ผลลัพธ์ที่คุ้มค่า ลงทุนเท่าไหร่ ต้องได้ผลตอบแทนสูงสุด หลีกเลี่ยงการลงทุนในสิ่งที่ไม่มีประสิทธิภาพ

Direction for your team ทุกคนในองค์กรต้องมุ่งไปในทิศทางเดียวกัน เป้าหมายเดียวกัน เปรียบเสมือนการพายเรือไปในทิศทางเดียวกัน เรือถึงจะแล่นไปข้างหน้า ไม่ใช่ต่างคนต่างพาย สุดท้ายเรือก็อยู่ที่เดิม

เข้าใจ Insight ของลูกค้า “สามกล่องดำ” สร้าง Unique Selling Point

• Our customers’ needs: เข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง วิเคราะห์ว่าลูกค้าต้องการอะไร มองหา Pain Point และนำเสนอสินค้าหรือบริการที่ตอบโจทย์
• Our competitor’s Strength: วิเคราะห์จุดแข็งของคู่แข่ง เข้าใจว่าคู่แข่งทำอะไรได้ดี อะไรคือจุดเด่นที่ลูกค้าชื่นชอบ หลีกเลี่ยงการแข่งขันในจุดที่คู่แข่งเก่งกว่า
• Our Core Competencies: วิเคราะห์จุดแข็งของตัวเอง อะไรคือสิ่งที่เราทำได้ดี อะไรคือจุดเด่นที่คู่แข่งทำไม่ได้ มุ่งเน้นไปที่จุดแข็งนั้น สร้างความแตกต่าง และดึงดูดใจลูกค้า

หลีกเลี่ยงโซนอันตราย

• Losing Zone: โซนที่คู่แข่งเสนอบริการที่ดีกว่าให้กับลูกค้า เราไม่มีทางชนะในโซนนี้ ต้องปรับกลยุทธ์ หาจุดแข็งใหม่ หรือเปลี่ยนไปแข่งขันในโซนอื่น
• Dump zone: โซนที่นำเสนอสิ่งที่ลูกค้าไม่ต้องการ เป็นการเสียเงินเสียเวลา ไม่มีประโยชน์ต่อธุรกิจ ต้องวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าให้ถ่องแท้
• Danger Zone: โซนที่เกิดสงครามราคา การแข่งขันกันลดราคา ไม่มีใครได้กำไร ธุรกิจอาจล้มละลาย ต้องหาวิธีสร้างความแตกต่าง เพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าหรือบริการ เพื่อหลีกเลี่ยงการแข่งขันด้านราคา

Winning Zone เป้าหมายสูงสุด

Winning Zone คือจุดที่ลงทุนน้อยแต่ได้ผลตอบแทนสูงสุด เปรียบเสมือน Sweet Spot ที่เราต้องค้นหาให้เจอ กลยุทธ์ที่มุ่งเน้นไปที่ Winning Zone จะช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ บรรลุเป้าหมาย และสร้างความยั่งยืนในระยะยาว

“คุณพูดในสิ่งที่คุณชนะเท่านั้น อะไรไม่ชนะไม่ต้องพูด”

2. Buying Point vs Selling Point เข้าใจความต้องการลูกค้า

Buying Point คือ สิ่งที่ลูกค้ามองหา ต้องการ และตัดสินใจซื้อสินค้า ในขณะที่ Selling Point คือ จุดเด่น คุณสมบัติ หรือประโยชน์ของสินค้าที่แบรนด์ต้องการนำเสนอ กุญแจสำคัญ คือ การเข้าใจความแตกต่างระหว่างสองสิ่งนี้ และปรับกลยุทธ์การสื่อสารให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า

ลูกค้าไม่ได้สนใจแค่จุดขาย

หลายครั้งลูกค้าไม่ได้สนใจว่าจุดขายของสินค้าคืออะไร พวกเขาสนใจว่าสินค้าจะตอบโจทย์ความต้องการ แก้ปัญหา หรือเติมเต็มความฝันของพวกเขาได้อย่างไร

จงสื่อสาร End Benefit

แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่ Selling Point แบรนด์ควรสื่อสาร End Benefit หรือ ประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ อธิบายว่าสินค้าจะช่วยให้ลูกค้ามีชีวิตที่ดีขึ้นอย่างไร

ความแตกต่างที่สำคัญ

• มุมมอง: Buying Point มองจากมุมมองของลูกค้า ว่าลูกค้าต้องการอะไร มีปัญหาอะไร ต้องการแก้ไขอย่างไร ในขณะที่ Selling Point มองจากมุมมองของแบรนด์ ว่าสินค้ามีคุณสมบัติอะไร จุดเด่นอะไร แตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร
• โฟกัส: Buying Point มุ่งเน้นไปที่ ผลลัพธ์ ว่าลูกค้าจะได้รับอะไรจากสินค้าหรือบริการ ในขณะที่ Selling Point มุ่งเน้นไปที่ คุณสมบัติ ว่าสินค้ามีอะไรบ้าง ทำงานอย่างไร
• อารมณ์: Buying Point กระตุ้น อารมณ์ ความรู้สึก ความต้องการของลูกค้า ในขณะที่ Selling Point เน้นนำเสนอ ข้อมูล ข้อเท็จจริง รายละเอียดของสินค้า

กลยุทธ์สื่อสารที่ตรงใจ

• เข้าใจลูกค้า: ก่อนอื่นแบรนด์ต้องเข้าใจลูกค้าอย่างถ่องแท้ วิเคราะห์ความต้องการ ปัญหา และพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย
• ค้นหา Buying Point: ระบุสิ่งที่ลูกค้าต้องการ อะไรคือแรงจูงใจที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ
• เชื่อมโยง Selling Point: นำเสนอ Selling Point หรือจุดขายของสินค้า โดยเชื่อมโยงกับ Buying Point ของลูกค้า อธิบายว่าสินค้าของคุณสามารถตอบสนองความต้องการ แก้ไขปัญหา และเติมเต็มความฝันของลูกค้าได้อย่างไร
• สื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ: ใชภาษาที่เข้าใจง่าย เน้นประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ หลีกเลี่ยงการใช้ศัพท์เทคนิคที่ลูกค้าไม่เข้าใจ นำเสนอข้อมูลด้วยภาพ วิดีโอ หรือตัวอย่างที่ชัดเจน

ตัวอย่าง

• แทนที่จะบอกว่ามอเตอร์ไซค์รุ่นนี้ มีโช้คหัวกลับ ให้บอกว่าใช้เทคโนโลยีล้ำสมัยจากรถแข่งระดับโลก
• แทนที่จะบอกว่าเครื่องปรับอากาศรุ่นนี้ใช้พลังไฟสูง 50,000 volt ลองบอกว่า “เครื่องปรับอากาศรุ่นนี้ช่วยให้คุณฆ่าเชื้อโรค ไม่เป็นอันตราย “

เพราะ ก่อนที่จะสื่อสาร Buying Point แบรนด์ต้องเข้าใจ Pain Point หรือ ปัญหา ของลูกค้า และ ความฝัน ที่พวกเขาต้องการ การเข้าใจความแตกต่างระหว่าง Buying Point และ Selling Point และนำมาปรับใช้กลยุทธ์สื่อสารอย่างเหมาะสม จะช่วยให้แบรนด์สามารถเข้าถึงลูกค้า สร้างความประทับใจ และปิดการขายได้

3. Fulfilling functional & emotional needs เติมเต็มทั้งใจและกาย

หัวใจสำคัญของการสร้างแบรนด์ที่ผู้คนหลงรัก คือ การเข้าใจและตอบสนองความต้องการของลูกค้าทั้งสองด้าน นั่นคือ ความต้องการเชิงเหตุผล (Functional needs) และ ความต้องการเชิงอารมณ์ (Emotional needs)

NIKE เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จจากการผสมผสานกลยุทธ์นี้ NIKE ไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การขายรองเท้าที่มีเทคโนโลยีล้ำสมัยเพียงอย่างเดียว แต่พวกเขายังขาย แรงบันดาลใจ พลัง ความมุ่งมั่น และ ความฝัน ผ่านแคมเปญโฆษณาที่กระตุ้นอารมณ์ สร้างแรงบันดาลใจ และปลุกไฟในตัวลูกค้า

ทำไมการตอบสนองความต้องการเชิงอารมณ์จึงสำคัญ?

มนุษย์ตัดสินใจด้วยอารมณ์ แม้ว่าเหตุผลจะมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจซื้อ แต่ อารมณ์ มักเป็นตัวกระตุ้นให้ตัดสินใจซื้อในที่สุด สินค้าหรือบริการที่สามารถสร้าง ความรู้สึก ความประทับใจ และ การเชื่อมโยงทางอารมณ์ กับลูกค้าได้ ย่อมมีโอกาสประสบความสำเร็จมากกว่า

สร้างความภักดีต่อแบรนด์ ลูกค้าที่เชื่อมโยงกับแบรนด์ในเชิงอารมณ์ มักมีความภักดีต่อแบรนด์สูง พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของแบรนด์ซ้ำ บอกต่อเพื่อน และปกป้องแบรนด์เมื่อถูกวิพากษ์วิจารณ์

สร้างความแตกต่าง ในตลาดที่เต็มไปด้วยสินค้าและบริการที่คล้ายคลึงกัน การตอบสนองความต้องการเชิงอารมณ์ ช่วยให้แบรนด์สร้าง ความแตกต่าง และ โดดเด่น เหนือคู่แข่ง

แล้วเราจะสร้างคุณค่าเชิงอารมณ์ได้อย่างไร?

• เข้าใจลูกค้า: กุญแจสำคัญคือ การทำความเข้าใจ ลูกค้า วิเคราะห์ ความต้องการ ความฝัน แรงจูงใจ และ พฤติกรรม ของพวกเขา สินค้าหรือบริการของคุณจะสามารถตอบสนองความต้องการเชิงอารมณ์ของลูกค้าได้อย่างแท้จริง
• สร้างเรื่องราว: มนุษย์เป็นสัตว์สังคมที่ชื่นชอบ เรื่องราว แบรนด์ควรสร้าง เรื่องราว ที่น่าสนใจ ดึงดูดใจ และเชื่อมโยงกับลูกค้าในเชิงอารมณ์ เรื่องราวอาจเกี่ยวข้องกับ ประวัติ ค่านิยม เป้าหมาย หรือ แรงบันดาลใจ ของแบรนด์
• สร้างประสบการณ์: ประสบการณ์ที่ดี สร้างความประทับใจ และเชื่อมโยงกับลูกค้าในเชิงอารมณ์ แบรนด์ควรออกแบบ ประสบการณ์ ของลูกค้าให้ราบรื่น สะดวก น่าประทับใจ และตรงกับความต้องการ

มนุษย์ให้ความสำคัญกับ ” Value” แบรนด์ที่สามารถมอบคุณค่าทั้งในเชิงเหตุผลและอารมณ์ ย่อมสร้างความพึงพอใจสูงสุด ดึงดูดใจลูกค้า และสร้างความสำเร็จในระยะยาว

4. Ultimate Value Optimization ส่งมอบคุณค่าสูงสุด

Ultimate Value Optimization กลยุทธ์การมอบคุณค่าสูงสุด เป็นแนวทางสำคัญในการสร้างสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าพร้อมใจจ่าย โดยมุ่งเน้นไปที่การผสมผสาน คุณภาพ ราคา และ บริการ อย่างลงตัว เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าทั้งด้านเหตุผลและอารมณ์

หลายครั้งผู้ขายมักเน้นไปที่การสื่อสารด้านฟังก์ชันการใช้งาน อธิบายคุณสมบัติ เปรียบเทียบสเปค ซึ่งอาจไม่เพียงพอที่จะดึงดูดใจลูกค้า กลยุทธ์ Ultimate Value Optimization มุ่งเน้นไปที่การสื่อสาร “คุณค่า” ที่แท้จริง ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าหรือบริการ

Laddering Technique

เทคนิคการสื่อสารแบบ Laddering Technique เริ่มต้นจาก คุณค่าพื้นฐาน ของสินค้า อธิบายว่าสินค้าสามารถตอบสนองความต้องการอะไรของลูกค้า จากนั้น ขยับระดับ ไปยัง “คุณค่าเชิงอารมณ์” อธิบายว่าสินค้าจะทำให้ลูกค้ารู้สึกอย่างไร เติมเต็มความฝันอะไร และสุดท้าย ไปยัง “คุณค่าเชิงสังคม” อธิบายว่าสินค้ามีส่วนช่วยสร้างผลกระทบเชิงบวกต่อสังคมอย่างไร

แทนที่จะเน้นคุณสมบัติหรือฟังก์ชันการทำงาน จงเน้นไปที่ผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้รับ อธิบายว่าลูกค้าจะได้อะไรจากการใช้สินค้าของคุณ

5. Attacking soft spot โจมตีจุดอ่อน เสริม Unique Selling Point

กลยุทธ์การวิเคราะห์และเจาะจุดอ่อนของคู่แข่งเพื่อครองใจลูกค้า

ในโลกของการแข่งขัน ไม่ว่าจะเป็นกีฬาหรือการตลาด ต่างก็ต้องเผชิญหน้ากับคู่แข่งที่พร้อมท้าทาย เปรียบเสมือนนักกีฬาระดับโลกที่ศึกษาเทคนิคคู่แข่งเพื่อพัฒนาตัวเอง การตลาดก็เช่นกัน กลยุทธ์การโจมตีจุดอ่อนของคู่แข่ง (Attacking soft spot) เปรียบเสมือนการชี้จุดบกพร่องของทางเลือกเดิม นำเสนอจุดแข็งของเรา และโน้มน้าวให้ลูกค้าหันมาเลือกเรา

วิเคราะห์จุดอ่อน ค้นหาช่องว่างโอกาส

ขั้นตอนแรกคือ การวิเคราะห์คู่แข่งอย่างละเอียด ศึกษาจุดแข็ง จุดอ่อน กลยุทธ์ และฐานลูกค้า เปรียบเสมือนการวิเคราะห์เทคนิคของคู่แข่งบนสนามกีฬา ค้นหาช่องว่างโอกาสที่เราสามารถแทรกตัวเข้าไปได้ ตัวอย่างคำถามที่ควรตั้ง เช่น

• จุดอ่อนของสินค้าหรือบริการของคู่แข่งคืออะไร?
• ลูกค้าของคู่แข่งมีความพึงพอใจกับอะไรบ้าง และไม่พอใจกับอะไร?
• คู่แข่งมีช่องโหว่ทางกลยุทธ์อะไรบ้าง?
• เทรนด์ตลาดกำลังเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร?

นำเสนอทางเลือกที่ดีกว่า

เมื่อทราบจุดอ่อนของคู่แข่งแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือ การนำเสนอทางเลือกที่ดีกว่า ชี้ให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าหรือบริการของเรามีจุดแข็งตรงไหน ตอบโจทย์ความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร เปรียบเสมือนการนำเสนอเทคนิคใหม่ที่เหนือกว่าคู่แข่ง

สื่อสารอย่างดึงดูดใจลูกค้า

หัวใจสำคัญของกลยุทธ์โจมตีจุดอ่อนคือ การสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ นำเสนอข้อมูลข่าวสารที่ชัดเจน ตรงประเด็น กระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความสนใจ เปรียบเสมือนการสื่อสารกับกองเชียร์บนสนามกีฬา ดึงดูดความสนใจและสร้างการจดจำแบรนด์ ตัวอย่าง การโจมตีจุดอ่อน ของวีดีโอ โฆษณา THE DREAM ธนาคารเกียรตินาคิน ที่แสดงให้เห็นของด้อยและความเสี่ยงของการออมเงิน

6. Changing mindset with new needs ปรับ mindset ลูกค้า

เทคนิค การปรับ Mindset สู่ความต้องการใหม่ ติดตามเทรนด์และความต้องการของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ปรับกลยุทธ์ให้ทันต่อสถานการณ์และกระแสใหม่

หัวใจสำคัญของการเปลี่ยนใจลูกค้า

1. สร้างความประหลาดใจด้วยข้อเท็จจริง

ลองจินตนาการถึงสำลีราคาสูงที่จุดเด่นคือ “ไม่อมน้ำ” การใช้สำลีชนิดนี้ช่วยประหยัดโทนเนอร์ราคาแพงได้ หน้าที่ของคุณคือการสร้างคุณค่าให้กับสินค้า แต่เหนือสิ่งอื่นใดคือการทำให้สินค้ามีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่ง

2. นำเสนอข้อมูลใหม่ที่ลูกค้าไม่เคยรู้

ตัวอย่างเช่น สำลี “Less Toner” ที่ช่วยประหยัดโทนเนอร์ได้ถึง 52% ข้อมูลเหล่านี้จะดึงดูดความสนใจของลูกค้าและสร้างการรับรู้ใหม่เกี่ยวกับสินค้าของคุณ

3. มุ่งเน้นไปที่การสร้างคุณค่าสูงสุดให้กับสินค้า

หน้าที่ของคุณคือการสร้างคุณค่าให้กับสินค้ามากที่สุด คุณสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าได้โดยการเพิ่มคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ ตัวอย่างเช่น สำลี “Less Toner” ไม่เพียงแต่ประหยัดโทนเนอร์เท่านั้น แต่ยังช่วยประหยัดเวลาและเงินอีกด้วย

เทคนิค การติดตามความต้องการและ Mindset ใหม่ของลูกค้า

• วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า: เก็บรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า เช่น ข้อมูลประชากรศาสตร์ พฤติกรรมการซื้อ และความคิดเห็น ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการและ Mindset ของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น
• ติดตามเทรนด์: ติดตามเทรนด์ล่าสุดในอุตสาหกรรมของคุณ ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณระบุโอกาสใหม่ ๆ และปรับกลยุทธ์ของคุณให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า
• สำรวจตลาด: ทำการสำรวจตลาดเพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการและความคาดหวังของลูกค้า
• พูดคุยกับลูกค้า: พูดคุยกับลูกค้าของคุณโดยตรงเพื่อรับฟังความคิดเห็นและข้อเสนอแนะ

7.Completing Story Telling เติมเต็มเรื่องราว Unique Selling Point

ในยุคดิจิทัลที่ผู้คนมีสมาธิสั้น การดึงดูดความสนใจของลูกค้าบนโลกออนไลน์กลายเป็นสิ่งที่ท้าทาย ธุรกิจต่าง ๆ จำเป็นต้องใช้กลยุทธ์ Storytelling ที่เฉียบคมและมีประสิทธิภาพเพื่อดึงดูดใจลูกค้าและสร้างประสบการณ์ที่สมบูรณ์แบบ

ตัวอย่างแคปชันร้านค้าที่ดึงดูดใจ “แต่งตัวสวยเด่น เทวดาเห็นก่อน” แคปชันสั้น ๆ ประโยคนี้ เปี่ยมไปด้วยพลังดึงดูดใจ แต่จะยิ่งมีพลังมากขึ้นหากเราเข้าใจกลยุทธ์ Storytelling เบื้องหลัง

หัวใจสำคัญของ Storytelling ที่มีประสิทธิภาพ

1. เข้าใจลูกค้า การเล่าเรื่องที่ดีคือ การเข้าใจลูกค้าของคุณ ศึกษาข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการ ความสนใจ และพฤติกรรมของพวกเขา วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่ เช่น ข้อมูลประชากรศาสตร์ ข้อมูลพฤติกรรมการซื้อ และข้อมูลการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย

2. ใส่ความคิดสร้างสรรค์ เมื่อคุณเข้าใจลูกค้าแล้ว ถึงเวลาปลดปล่อยความคิดสร้างสรรค์ของคุณ คิดไอเดียใหม่ ๆ ที่น่าสนใจ ดึงดูดใจ และสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า ลองใช้กลยุทธ์ storytelling ต่าง ๆ เช่น การเล่าเรื่องราว การใช้ภาษาที่สละสลวย การใช้ภาพประกอบที่สวยงาม หรือการใช้มุขตลก

3. สื่อสารที่ชัดเจนและตรงประเด็น ในยุคที่ผู้คนมีสมาธิสั้น สิ่งสำคัญคือต้องสื่อสารข้อความของคุณอย่างชัดเจน ตรงประเด็น และกระชับ หลีกเลี่ยงการใช้ภาษาที่ยืดเยื้อ หรือข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้อง

8. Right message to the right segment สื่อสารตรงใจตรงกลุ่ม

ข้อความที่ใช่ ส่งให้คนใช่ สื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพด้วยกลยุทธ์ Right Message to the Right Segment กุญแจสำคัญของการสื่อสารที่ประสบความสำเร็จคือ การส่งมอบข้อความที่ถูกต้องไปยังกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้อง (Right Segment)

ทำไมจึงสำคัญ

ผู้คนมีข้อมูลรับรู้มากมายในแต่ละวัน การสื่อสารที่ไม่ตรงกับความต้องการของพวกเขาจะถูกเมินเฉย การสื่อสารที่ตรงประเด็นและตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย จะสร้างการมีส่วนร่วมและกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจ การเข้าใจกลุ่มเป้าหมายอย่างลึกซึ้ง ช่วยให้คุณพัฒนากลยุทธ์การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ

สื่อสารแบบ Right Message to the Right Segment

1. ระบุกลุ่มเป้าหมาย แบ่งกลุ่มเป้าหมายของคุณออกเป็นกลุ่มย่อย ๆ โดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ข้อมูลประชากรศาสตร์ ความสนใจ พฤติกรรม และความต้องการ ตัวอย่างเช่น คุณอาจแบ่งกลุ่มเป้าหมายของคุณตามเพศ อายุ อาชีพ สถานะทางการเงิน หรือไลฟ์สไตล์

2. ศึกษา Persona ของลูกค้า สำหรับแต่ละกลุ่มเป้าหมาย สร้าง Persona ของลูกค้าที่เป็นตัวแทนของกลุ่มนั้น ๆ Persona ของลูกค้าควรมีข้อมูลเกี่ยวกับข้อมูลประชากรศาสตร์ ความสนใจ ความต้องการ ความท้าทาย และแรงจูงใจ

3. พัฒนาข้อความที่เหมาะสม: สำหรับแต่ละ Persona ของลูกค้า พัฒนาข้อความที่ตรงกับความต้องการและความสนใจของพวกเขา ข้อความของคุณควรชัดเจน กระชับ และตรงประเด็น หลีกเลี่ยงการใช้ภาษาที่ยืดเยื้อ หรือข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้อง

4. เลือกช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสม เลือกช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณอาจใช้โซเชียลมีเดีย อีเมล เว็บไซต์ หรือสื่อสิ่งพิมพ์

9. Be a vitamin or pain killers ตอบโจทย์ลูกค้าแบบไหน?

สินค้าและบริการเปรียบเสมือนยาที่ช่วยตอบสนองความต้องการของลูกค้า แต่ยาแต่ละชนิดมีหน้าที่แตกต่างกัน สินค้าของคุณควรทำหน้าที่เป็น Vitamin ที่ช่วยเสริมประสบการณ์ให้ดีขึ้น หรือเป็น Painkiller ที่ช่วยแก้ปัญหาเฉพาะหน้าให้ลูกค้า?

Vitamin เปรียบเสมือนอาหารเสริมที่ช่วยให้ร่างกายแข็งแรง สินค้าหรือบริการประเภท Vitamin มุ่งเน้นไปที่การ เสริมสร้าง ประสบการณ์ของลูกค้า ช่วยให้พวกเขามีความสุข พึงพอใจ และบรรลุเป้าหมาย ตัวอย่างสินค้าประเภท Vitamin

Painkiller เปรียบเสมือนยาแก้ปวดที่ช่วยบรรเทาอาการ สินค้าหรือบริการประเภท Painkiller มุ่งเน้นไปที่การ แก้ปัญหา เฉพาะหน้าของลูกค้า ช่วยให้พวกเขาลดความยุ่งยาก ลำบาก หรือความเครียด ตัวอย่างสินค้าประเภท Painkiller

สินค้าหรือบริการที่ดีควรผสมผสานทั้ง Vitamin และ Painkiller

สินค้าที่ดีควรตอบสนองทั้งความต้องการด้านอารมณ์และความต้องการด้านการใช้งานของลูกค้า สินค้าประเภท Vitamin ช่วยให้ลูกค้ารู้สึกดีและมีความสุข สินค้าประเภท Painkiller ช่วยให้ลูกค้าแก้ปัญหาและบรรลุเป้าหมาย

10. What + Why + How สื่อสารให้ชัดเจน สร้าง Unique Selling Point

ในการสื่อสารกับลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้อง ชัดเจน ตรงประเด็น และน่าเชื่อถือ เทคนิค What + Why + How เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้คุณสื่อสารข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ

What

เริ่มต้นด้วยการบอก What สินค้าหรือบริการของคุณคืออะไร อธิบายคุณสมบัติและประโยชน์ของสินค้าหรือบริการของคุณอย่างชัดเจน หลีกเลี่ยงการใช้ภาษาที่ยุ่งยากหรือศัพท์เฉพาะทาง

Why

อธิบาย Why ลูกค้าถึงควรซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ เน้นย้ำถึง ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เปรียบเทียบสินค้าหรือบริการของคุณกับคู่แข่งและแสดงให้เห็นว่า ทำไมของคุณถึงดีกว่า อธิบายว่าสินค้าหรือบริการของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้

How

อธิบาย How สินค้าหรือบริการของคุณทำงานอย่างไร ให้คำแนะนำแก่ลูกค้าเกี่ยวกับวิธีใช้งานสินค้าของคุณ หรือตอบคำถามที่พบบ่อย

ปิดข้อโต้แย้งลูกค้า เทคนิค What + Why + How ช่วยให้คุณคาดการณ์ข้อโต้แย้งของลูกค้าล่วงหน้า และเตรียมคำตอบไว้ล่วงหน้า

เทคนิค What + Why + How เหมาะกับ ธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ลูกค้าไม่สามารถสัมผัสหรือทดสอบสินค้าก่อนซื้อได้ การสื่อสารที่ชัดเจนและน่าเชื่อถือจึงสำคัญมาก สินค้าหรือบริการที่ซับซ้อน ลูกค้าอาจต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทำงานของสินค้าหรือบริการ ร้านค้าที่ไม่มีพนักงานขาย ลูกค้าต้องพึ่งพาข้อมูลที่แสดงอยู่บนหน้าร้านหรือเว็บไซต์เพื่อตัดสินใจซื้อ

และทั้งหมดในบทความนี้คือ Unique Selling Point 10 เทคนิค การสื่อสารที่จะช่วยให้คุณเปลี่ยนสินค้าธรรมดา ให้ขายดีได้ จากการสื่อสารการตลาดของคุณ การหยิบ Winning Zone พูดในสิ่งที่คุณชนะเท่านั้น อะไรไม่ชนะไม่ต้องพูด การพูด End Benefit ใช้ Buying Point มากกว่า Selling Point ถึงการ เติมเต็มทั้งใจและกาย Fulfilling functional & emotional needs และต้อง ส่งมอบคุณค่าสูงสุด Ultimate Value Optimization พร้อมกับ Attacking soft spot โจมตีจุดอ่อน

ต่อด้วยการ Changing mindset ของลูกค้า เล่าเรื่อง Story Telling ที่สร้างสรรค์ สื่อสารแบบ Right message to the right segment สื่อสารตรงใจตรงกลุ่ม และจงเป็น Vitamin ที่ช่วยเสริมประสบการณ์ให้ดีขึ้น และเป็น Painkiller ที่ช่วยแก้ปัญหา พร้อม สื่อสารให้ชัดเจนด้วย What + Why + How

สำหรับใครที่อยากอ่านบทความเกี่ยวกับการตลาดเพิ่มเติม สามารถติดตามได้จาก เพจการตลาดวันละตอน รวมไปถึงเว็บไซต์ Twitter Instagram YouTube และ Blockdit ของการตลาดวันละตอนด้วยนะคะ